Además de establecer estrategias para los segmentos corporativos y al por mayor, también tenemos la oportunidad de generar más ingresos mediante la planificación y gestión del segmento grupos. Las estrategias de gestión de los ingresos tienen que aplicarse también a los grupos.
Entonces, ¿a qué deberíamos estar mirando? ¿Por dónde empezamos? En primer lugar si hemos hecho un calendario de la demanda global del año, así como una previsión por segmento, vamos a ser capaces de determinar qué parte de nuestra capacidad hotelera podemos vender a los grupos.
Si no podemos ir un paso más allá, utilizando un cálculo del desplazamiento. ¿Cuánto debemos cobrar si desplazamos ventas previstas en otro segmento para generar ingresos adicionales y el beneficio para el hotel?
Pero volvamos un paso atrás y trabajemos sobre nuestra estrategia de grupos. Debemos hacer un calendario de la demanda para los grupos que servirá como guía para el equipo de ventas sobre cómo y qué cotizar exactamente, con confianza.
Para ello tendremos que registrar por qué periodos tenemos las solicitudes de grupo, cuándo ha llegado la petición, y a qué precio cerramos o no la venta. Necesitamos realizar un seguimiento de los rechazos y no aceptaciones de nuestros grupos.
Esto le ayudará a desarrollar un calendario de demanda para grupos que puede ser algo como esto :
Sobre la base del OTB y del Forecast podemos dar una tarifa de grupo y un techo máximo de habitaciones. Recuerde que esta herramienta tiene que ser dinámica y se tiene que adaptar a medida que analizamos el pick-up de los distintos segmentos.
Conocer el lead time y la conversión del segmento grupos le dará más confianza cuando tenga que cotizar. Los datos históricos de abajo nos dirían que hay que tener confianza en cotizar grupos en enero y febrero y para marzo y abril, ya que todavía esperamos obtener muchas peticiones que también se convertirán en reservas de esta forma. Así que no hay necesidad de negociar ni cambiar los precios aquí …
Por último, pero no menos importante, como se mencionó anteriormente, un cálculo del desplazamiento debe realizarse si un grupo le puede quitar la ocupación prevista en otros segmentos. El grupo debe generar más ingresos y beneficios de los que seríamos capaces de generar con el negocio potencialmente desplazado. Usted tendrá que tener en cuenta no sólo los ingresos por habitación, pero todos los gastos, fuentes de ingresos, incluyendo salas de reuniones, alimentos y bebidas, etc…
