Établir un calendrier de la demande est la première étape avant de commencer à créer le budget et cela vous permettra de prendre des décisions réfléchies et effectives en terme de tarification, basées sur des statistiques et informations prouvées. C’est un élément essentiel pour établir des stratégies de vente et de revenue management à long terme. C’est une représentation de la demande, des événements passés en les associant aux événements à venir. Intéressant, non? Cependant, de quoi est-il réellement question…
Identifiez tous les événements qui impactent la demande. Les générateurs de demande positifs ou négatifs doivent être reconnus. Une fois mis à jour, le calendrier de la demande doit rester en veille permanente. Il doit être mis à jour chaque fois que vous identifiez un nouvel événement ayant un impact sur votre demande…c’est à dire au moins une fois par semaine. Il doit être mis à jour à chaque identification d’exceptions.
Le calendrier de la demande vous aidera a évaluer le revenu généré selon chaque événement. Cependant, n’oubliez pas de prendre en compte les exceptions de la demande.
Une exception s’applique cependant au comportement inhabituel de certains segments. Par exemple, recevoir plus de réservations liées au tourisme d’affaires que d’habitude en deux jours, ou moins de réservations de la part des tours-opérateurs que d’habitude. Pouvez-vous identifier les exceptions à l’avance, dès aujourd’hui? Trouvez un moyen de les identifier puis de les enregistrer dans votre calendrier de la demande (idéalement avec la cause). C’est la première étape dans la création de votre futur budget quotidien. L’exception ou l’événement se répètera-t-il ou non?
La version la plus basique d’un calendrier de la demande contient les éléments suivants:
- RevPAR de l’année précédente N-1
- Groupes ou événements de l’année précédente N-1
- Niveau des indicateurs de la demande de l’année précédente N-1 (élevé, moyen, bas, difficultés)
- Niveau des indicateurs de la demande de l’année en cours N
- Jours fériés
- Vacances scolaires
- Indicateurs exceptionnels de la demande
Jetez un oeil à l’exemple ci-dessous:
Un hôtel a besoin d’un calendrier de la demande approfondi en terme de gestion du revenu, qui montre les différents indicateurs de la demande afin d’analyser de manière correcte les environnements dans lesquels évoluent les différents marchés.
En général, il est facile de se procurer les informations nécessaires. Le RevPAR de l’année précédente, groupes ou événements au sein de l’hôtel etc, peuvent être extraits des bases de données des systèmes de réservation internes. Afin de déterminer si les jours fériés ou vacances scolaires impactent votre activité, vous devriez réaliser des études statistiques basées sur les arrivées en périodes de vacances sur l’année passée, par pays émetteurs par rapport à leurs vacances.
De cette manière, vous serez à même de savoir si certaines vacances scolaires ou jours fériés en fonction des pays affectent l’activité de votre hôtel. Cela vous permettra de les cibler intelligemment en proposant des offres spéciales ou combinaison de produits adéquats aux besoins de vos clients sur cette période.
Les données et informations figurant dans votre calendrier de la demande peuvent désormais être intégrées dans vos rapports de pick-up et d’activité. Cela vous donnera une vision plus large de la position de votre hôtel sur le marché.
Les décisions basées sur des informations fiables, sont toujours les meilleures et mènent à de meilleurs résultats.
