N’oubliez pas que le prix est un outil de vente. Le
prix permet de segmenter et d’identifier différents marchés cibles avec comme objectif la maximisation du revenu. Cependant nous devons être vigilants afin que les stratégies de revenue management basées sur la sensibilité du prix ne se retournent pas contre nous.
Lors de nos réunions hebdomadaires avec les hôteliers, un constat récurrent apparaît: les clients réservent de plus en plus à la dernière minute. Les agences de voyage en ligne sont les boucs émissaires principaux concernant le développement de ces tendances.
Evidemment, avec la croissance d’Internet ces dix dernières années, il est devenu plus facile de réserver une chambre d’hôtel en ligne. Ce service est devenu plus rapidement accessible. Ceci est un fait discutable étant donné que c’est simplement un avantage apporté à l’industrie hôtelière à l’échelle mondiale.
Le fait que les réservations dans les hôtels se fassent de plus en plus à la dernière minute est en partie causé par le développement économique et social de notre société. Les clients réalisent plus de courts séjours dans des destinations différentes tout au long de l’année, au lieu de vacances plus longues dans un seul endroit. Les séjours les plus courts leur permettent d’être plus flexibles dans le choix de leurs dates et ainsi de rechercher la meilleure expérience et valeur possible.
Ne devrions-nous pas également nous demander si nous n’avons pas une part de responsabilités dans cette décroissance de la fenêtre de réservations. La plupart d’entre vous se rappellent sûrement de leur classe de biologie en première année de lycée. On nous faisait une leçon sur un scientifique Russe, Pavlov, qui a étudié le comportement des chiens. Le conditionnement du comportement, appelé l’effet Pavlov, est exactement la méthode que nous utilisons sur les clients.
Nous conditionnons, ou enseignons, à nos clients comment attendre avant de réserver, en proposant des offres de dernière minute inratables. Nous n’appliquons pas de petits changements sur nos prix, mais nous repositionnons nos tarifs de manière significative lors de nos prévisions ou lorsque les attentes ne sont pas atteintes.
Un exemple classique d’un jour lors duquel cette méthode s’applique est typiquement le jour de la Saint Sylvestre. Chaque année les hôteliers affichent des tarifs élevés, des restrictions MLOS ainsi que des offres non-remboursables, et nous attendons. Mais c’est également ce que font les clients, qui au final en ressortent gagnants, étant donné que les hôtels doivent ouvrir leurs portes sans une base de ventes solide.
Nous avons trouvé cette méthode bien plus effective afin de prévoir précisément le taux d’occupation de chaque jour et de planifier en avance combien de chambres nous pouvons et devons vendre et à quel prix. Nous commençons par offrir les tarifs les plus modérés en tant qu’offres pré-ventes et augmentons systématiquement les prix en fonction de la vitesse (fréquence) de réservation, de la demande, que nous enregistrons.
Les clients sensibles au prix sont incités à réserver en avance, en dehors de nos fenêtres de réservations habituelles. Au moment où les clients peu sensibles au prix commencent à réserver, nous avons déjà créé une base solide.
Nous devons gérer la sensibilité du prix de manière plus effective et enseigner à nos clients à réserver en avance s’ils veulent avoir une offre intéressante. Commencez par vendre à des tarifs plus bas puis augmentez les prix jusqu’à la date d’arrivée, afin de toucher une base de clients plus large.
Afin de réussir cela, nos prévisions doivent, bien sûr, être correctes.