MATRICE RAPPORT PRIX / VALEUR
Reflétez votre positionnement sur une matrice. Votre positionnement est-il logique ? Combien de fois vous retrouvez-vous soit plus cher, soit moins cher que vos concurrents ? Prenez-vous en compte votre positionnement ainsi que la valeur de votre offre dans les décisions concernant vos tarifs journaliers (BAR) ? Encore un élément à prendre en compte dans votre plan de revenue management.
Une matrice tarifaire ou Prix/Valeur ressemble à cela. Encore un élément de nos cours de marketing que l’on a vu ou dont on se souvient et dont on ne se servira probablement jamais. Il est cependant fondamental afin de comprendre la stratégie tarifaire de votre hôtel ainsi que son positionnement.
Les stratégies de positionnement tarifaires
Décider d’un positionnement tarifaire clair pour votre tarif de base permettra de renforcer la perception de votre hôtel auprès des consommateurs. Il y a plusieurs stratégies que vous pouvez suivre;
- Stratégie de pénétration tarifaire
- Stratégie d’égalité tarifaire
- Stratégie d’encerclement tarifaire
- Stratégie d’écrémage tarifaire
Stratégie de pénétration tarifaire
Le marché accepte et comprend votre positionnement : parmi les moins chers du marché. Cela fonctionne si vos prix bas ne tirent pas le marché vers le bas. Avez-vous tout de même la possibilité de vendre plus cher sur certaines périodes? Comment vos clients évaluent-ils votre hôtel ?
Stratégie d’égalité tarifaire
L’hôtel vend à des tarifs comparables à ceux de ses concurrents. La qualité de l’expérience proposée par votre hôtel fera la différence dans la prise de décision du client.
Stratégie d’encerclement
Le premier type de chambre est le moins cher ou fait partie des moins chers sur le marché. Votre “chambre supérieure” sera vendue à un tarif voisin des premiers prix de vos concurrents. La clef du succès dans cette stratégie est de proposer une meilleure qualité de votre offre. Par exemple vos types de chambres pourraient proposer un meilleur aménagement ou offrir des équipements spécifiques.
Stratégie d’écrémage
La stratégie d’écrémage a pour but de positionner clairement votre hôtel parmi les hôtels les plus chers du marché. Pouvez-vous offrir un produit de valeur supérieure à celle de vos concurrents ? Est-ce que les consommateurs comprennent clairement pourquoi ils paieront plus cher en séjournant dans votre hôtel ? Quel est le prix que les clients sont prêts à payer ?
