En dehors de la mise en place de stratégies pour les segments Inviduels, Entreprises et Grossistes, nous avons aussi l’opportunité de générer plus de revenu en se préparant et planifiant l’arrivée du segment relatif aux groupes. Les stratégies de revenue management doivent aussi être appliquées aux groupes.
Sur quoi devons-nous donc porter notre attention ? Par quoi devons-nous commencer ? Dans un premier temps, si nous avons établis un calendrier de la demande s’étalant sur l’année ainsi qu’une prévision par segment, nous serons capables de déterminer quelle part de votre capacité en chambres nous pourrons vendre à la clientèle groupes.
Nous pouvons également aller plus loin, en utilisant un calcul de déplacements, combien devrions nous facturer pour déplacer les ventes prévues sur un autre segment afin de créer un revenu et un bénéfice supplémentaires pour l’hôtel.
Ne brûlons pas les étapes et commençons par travailler sur la mise en place de notre stratégie propre aux groupes. Nous devrions mettre en place un calendrier spécifique à la demande groupe qui servira de ligne directrice pour l’équipe des ventes sur comment et quoi facturer, avec certitude.
Pour cela, nous devrons nous connecter sur toutes les périodes pour lesquelles nous avons des réservations de groupes et lorsque nous recevons ces réservations pour quels tarifs convertissons-nous ou ne convertissons-nous pas. Nous devons également garder une trace et suivre les regrets et refus concernant les réservations de groupes.
Ceci vous aidera à développer un calendrier de la demande pour la clientèle groupe, qui peut ressembler au tableau ci-dessous:
Basé sur vos OTB (on the books – livres de comptes) et prévisions, nous pouvons attribuer un tarif ainsi qu’un contingentement de groupe en termes de capacité de chambres. Rappellez-vous, un tel outil doit être dynamique et ajusté lors de l’analyse des pick-up sur les différents segments.
Connaître votre jour porteur ainsi que le taux de conversion de votre activité Groupes, vous permettra de gagner de l’assurance lors de vos cotations. L’historique de données ci-dessous nous montrera que l’on peut se montrer confiants sur les devis de groupes en Janvier et Février pour Mars et Avril étant donné que nous attendons encore plusieurs demandes qui seront converties. Ici, il n’y a donc pas de raison de négocier ou déplacer les tarifs…
Pour finir, comme mentionné plus tôt, un calcul de déplacement devrait être réalisé si un groupe occupe la capacité d’un autre segment prévu. Le groupe devrait générer plus de profits et de revenu, ce à quoi nous pourrions aboutir avec les activités potentiellement déplacées. Vous aurez à prendre en compte toutes les dépenses, sources de revenue, salles de conférences, F&B inclus etc…et pas seulement le revenu engendré par les ventes de chambres.
