Haben Sie sich schon einmal gefragt, was die Vertriebsstrategie eines Hotels wirklich effektiv macht? Beim Hotelvertrieb geht es nicht nur darum, Ihre Zimmer auf ein paar Buchungsseiten anzubieten und auf das Beste zu hoffen. Vertrauen Sie mir, als CEO eines Revenue-Management-Beratungsunternehmens kann ich Ihnen sagen, dass ein ausgewogener und strategischer Kanalmix unerlässlich ist, um die Sichtbarkeit und Rentabilität Ihres Hotels zu maximieren und Ihnen zu ermöglichen, die richtigen Gäste anzuziehen und zu konvertieren.
In diesem Artikel werde ich Sie also durch alles führen, was Sie über Hotelvertriebskanäle wissen müssen. Egal, ob Sie mit der Sichtbarkeit zu kämpfen haben, mit hohen OTA-Provisionen zu kämpfen haben oder versuchen, Direktbuchungen zu steigern, dieser Leitfaden gibt Ihnen umsetzbare Ratschläge, um Ihre Strategie zu verfeinern und für Sie zum Erfolg zu machen.
Artikel Zusammenfassung
- Was sind Hotelvertriebskanäle?
- Arten von Hotelvertriebskanälen
- Der Direktkanal
- Online-Reisebüros (OTAs)
- Globale Vertriebssysteme (GDS)
- Metasuchplattformen
- Reiseveranstalter
- Destination Marketing Organizations (DMOs)
- Offline-Kanäle
- Hotelvertriebsstrategien
- Die Bedeutung des Vertriebs für Hoteliers
- Herausforderungen im Hotelvertrieb
- Wie kann man im Hotelvertrieb erfolgreich sein?
- Fazit
Wichtige Erkenntnisse
- Nutzen Sie einen ausgewogenen Mix: Diversifizieren Sie Ihre Vertriebsstrategie mit direkten Kanälen wie Ihrer Website und indirekten Kanälen wie OTAs und GDS.
- Konzentrieren Sie sich auf Direktbuchungen: Optimieren Sie Ihre Website und bieten Sie Anreize, um Direktreservierungen zu fördern und die Abhängigkeit von OTAs zu verringern.
- Verwenden Sie Technologie sinnvoll: Implementieren Sie Tools wie Channel-Manager und GDS-Plattformen, um Abläufe zu optimieren und die Effizienz zu verbessern.
- Überwachen und anpassen: Analysieren Sie regelmäßig die Leistung jedes Vertriebskanals mithilfe von KPIs und passen Sie Strategien basierend auf Markttrends an.
Was sind Hotelvertriebskanäle?
Seit den Anfängen des Revenue Managements ist der Vertrieb einer der wichtigsten – wenn nicht der wichtigste – Aspekte des Spiels. Wir predigen immer, dass man sich über die Grundlagen im Klaren sein und nicht nur den neuesten Revenue-Management-Trends folgen sollte. Spoiler-Alarm: Genau das ist der Fall!
Hotelvertriebskanäle sind die verschiedenen Methoden, mit denen Hotels ihre Zimmer potenziellen Gästen zur Verfügung stellen. Diese Kanäle verbinden Hotels mit Reisenden und ermöglichen Buchungen über Plattformen wie die Website Ihres Hotels, OTAs, GDS und sogar traditionelle Reiseveranstalter. Kurz gesagt, sie sind Ihre Brücke zu einem breiteren Publikum und ein entscheidender Bestandteil der Umsatzstrategie jedes Hotels.
Wenn Sie verstehen, was Hotelvertriebskanäle sind und wie sie funktionieren, können Sie die Sichtbarkeit, Reichweite und Buchungen Ihres Hotels optimieren und gleichzeitig die Rentabilität im Vordergrund behalten.
Arten von Hotelvertriebskanälen
Für den Erfolg eines Hotels ist es entscheidend, den richtigen Mix aus Vertriebskanälen zu verwalten. Sehen wir uns die wichtigsten Typen an und wie sie in die Revenue-Management-Strategie Ihres Hotels passen.
Der „Direktkanal“
Die Website Ihres Hotels und telefonische Reservierungen sind seine direkten Kanäle. Direktbuchungen geben Ihnen die volle Kontrolle über das Gästeerlebnis und helfen beim Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen (und Gästeinformationsdatenbanken). Sie vermeiden auch die hohen Provisionen, die mit OTAs verbunden sind. Optimieren Sie Ihre Website für eine einfache Nutzung, präsentieren Sie Gästebewertungen und stellen Sie sicher, dass Ihre Buchungsmaschine reibungslos funktioniert.
Für diejenigen, die eine persönliche Note bevorzugen, bleiben telefonische Reservierungen relevant. Dieser Ansatz kann besonders wertvoll für ältere Reisende oder diejenigen sein, die komplexe Aufenthalte buchen.
Online-Reisebüros (OTAs)
OTAs sind Plattformen wie Booking.com, Expedia und Hotels.com, die eine große Reichweite und globale Sichtbarkeit bieten. Die Provisionen der OTAs können zwar hoch sein, aber diese Kanäle sind effektiv, um ein breites Publikum anzusprechen. Damit OTAs für Sie arbeiten, halten Sie die Preisparität aufrecht und nutzen Sie sie strategisch, um Lücken in der Auslastung zu schließen.
Globale Vertriebssysteme (GDS)
GDS-Plattformen wie Amadeus, Sabre und Travelport verbinden Hotels mit Reisebüros weltweit. Sie sind besonders wertvoll, um Firmenkunden und Reisende zu erreichen, die Pauschalreisen buchen. Zwar sind GDS mit Kosten verbunden, aber aufgrund ihrer Effizienz und Reichweite sind sie für viele Hotels eine lohnende Investition.
Metasuchplattformen
Auf Websites wie Google Hotel Ads, TripAdvisor und Trivago können Gäste Preise über mehrere Kanäle hinweg vergleichen. Diese Plattformen können Direktbuchungen fördern und gleichzeitig Ihre Sichtbarkeit verbessern. Um Metasuchumsätze und ROI zu maximieren, investieren Sie in gezielte Werbung und stellen Sie sicher, dass Ihre Einträge aktuell und attraktiv sind.
Reiseveranstalter
Reiseveranstalter bündeln Unterkünfte mit Reisedienstleistungen und bieten vorab arrangierte Pakete an. Zwar fallen möglicherweise Provisionen an, aber durch die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern können Sie Ihre Reichweite auf Reisende ausweiten, die nach Komfort und All-Inclusive-Erlebnissen suchen.
Destination-Marketing-Organisationen (DMOs)
DMOs kümmern sich zwar nicht direkt um Buchungen, spielen aber eine entscheidende Rolle dabei, Reisende an Ihr Reiseziel zu locken. Die Zusammenarbeit mit DMOs hilft Ihnen dabei, das Marketing Ihres Hotels auf die Gesamtmarke Ihres Reiseziels auszurichten und so die Sichtbarkeit und Nachfrage zu steigern.
Offline-Kanäle
Traditionelle Methoden wie Reisebüros, telefonische Buchungen und persönliche Besuche haben immer noch ihren Wert, insbesondere in Nischenmärkten. Offline-Kanäle bieten eine persönliche Note und gehen auf Gäste mit spezifischen Bedürfnissen oder Vorlieben ein.
Hotelvertriebsstrategien und Beispiele
Um erfolgreich zu sein, muss Ihre Hotelvertriebsstrategie klar, umsetzbar und anpassungsfähig sein. Hier sind sechs Tipps für den Anfang:
- Setzen Sie sich SMART-Ziele Definieren Sie spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene Ziele für die Vertriebsbemühungen Ihres Hotels. Diese Klarheit wird Ihre Strategie leiten und dabei helfen, den Erfolg zu verfolgen.
- Verstehen Sie Ihr Publikum Identifizieren Sie Ihr ideales Gästeprofil und wählen Sie Vertriebskanäle, die seinen Vorlieben entsprechen.
- Wählen Sie den richtigen Kanalmix Passen Sie Ihren Mix an Ihr Publikum an. Beispielsweise bevorzugen jüngere Reisende möglicherweise direkte Online-Buchungen, während ältere Gäste telefonische Reservierungen bevorzugen.
- Bewahren Sie die Preisparität auf Einheitliche Preise über alle Kanäle hinweg gewährleisten Preisintegrität und schaffen Vertrauen bei den Gästen.
- Optimieren Sie Angebote Stellen Sie sicher, dass alle Kanalangebote korrekt, attraktiv und aktuell sind. Heben Sie positive Bewertungen und Auszeichnungen hervor, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
- Messen und anpassen Verwenden Sie KPIs, um die Kanalleistung regelmäßig zu bewerten. Passen Sie Ihre Strategie basierend darauf an, was funktioniert und was nicht.
Verpassen Sie nicht die Top 5 der Tipps zu Revenue Management und Vertrieb, die voller vertriebsorientierter Tipps und Tricks stecken.
Die Bedeutung des Vertriebs für Hoteliers
Ihr Online-Ruf hängt von der Sichtbarkeit ab, die Sie über mehrere Kanäle hinweg erreichen. Eine größere globale Präsenz Ihrer Marke erweitert nicht nur Ihre Reichweite bei potenziellen Kunden, die an Ihrem Hotel interessiert sind, sondern öffnet auch die Tür, diese durch außergewöhnliche Kundenerlebnisse in treue Stammkunden zu verwandeln.
Hotelvertriebskanäle bieten eine großartige Gelegenheit, Ihr Anwesen strategisch zu positionieren, Direktkunden anzuziehen und sich an die Bedürfnisse der heutigen Reisenden anzupassen. Die Nutzung dieser Kanäle kann zu einem exponentiellen Wachstum der Rentabilität Ihres Hotels führen.
Herausforderungen im Hotelvertrieb
Die Navigation durch die Vertriebskanäle von Hotels bringt einige Herausforderungen mit sich. Einige häufige Hürden sind:
- Preisparitätsprobleme: Die Aufrechterhaltung einheitlicher Zimmerpreise über alle Vertriebskanäle hinweg, einschließlich der Website des Hotels und OTAs, kann die Preisintegrität stark beeinträchtigen.
- Dynamisches Verbraucherverhalten: Das Verständnis und die Anpassung an sich schnell ändernde Verbraucherverhalten, Vorlieben und Erwartungen im digitalen Zeitalter kann für Hotels eine ständige Herausforderung sein.
- Datensicherheit und Einhaltung der Datenschutzbestimmungen: Der Schutz der Gästedaten ist unerlässlich. Je nach Standort Ihres Hotels ist es unerlässlich, vorbeugende Maßnahmen wie die Einhaltung der DSGVO in Europa zu ergreifen, um einen sicheren Buchungsprozess zu gewährleisten.
- Sättigung der Vertriebskanäle: Mit dem Aufkommen mehrerer Vertriebskanäle müssen Hoteliers strategisch darüber nachdenken, die effektivsten Kanäle auszuwählen, um die Beziehungen zu ihren Kunden zu verwalten.
- Kundentreue und -bindung: Der Aufbau und die Aufrechterhaltung der Kundentreue ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Hotels müssen kontinuierlich mit den Gästen interagieren, indem sie Vorteile anbieten, um Wiederholungsreservierungen und Direktbuchungen zu fördern.
Wie lässt sich das Management der Hotelvertriebskanäle erfolgreich gestalten?
Um im Hotelvertriebskanalmanagement erfolgreich zu sein, ist eine Kombination aus strategischer Planung, effektiver Technologienutzung und kontinuierlicher Anpassung an die Marktdynamik erforderlich. Hier sind die wichtigsten Schritte, die Hoteliers dabei helfen, ihre Vertriebskanäle erfolgreich zu verwalten:
Umfassende Kanalstrategie:
Entwickeln Sie eine umfassende Vertriebsstrategie, die einen Mix aus direkten Kanälen (Hotel-Website, telefonische Reservierungen) und indirekten Kanälen (Online-Reisebüros, globale Vertriebssysteme) umfasst. Berücksichtigen Sie die Stärken und Schwächen jedes Kanals, um einen ausgewogenen Ansatz zu entwickeln.
Technologieintegration:
Implementieren Sie Technologielösungen wie Channel-Management-Systeme und Property-Management-Systeme (PMS), um den Vertriebsprozess zu optimieren. Die Automatisierung hilft bei Bestandsaktualisierungen in Echtzeit, Preisanpassungen und reduziert das Fehlerrisiko, das mit der manuellen Verwaltung verbunden ist.
Dynamische Preisstrategien:
Nutzen Sie dynamische Preisstrategien, um die Zimmerpreise je nach Nachfrage, Saisonalität und anderen Faktoren anzupassen. Nutzen Sie Datenanalysen, um Markttrends und die Preise der Konkurrenz zu überwachen und so die Preise für maximale Einnahmen zu optimieren.
Anreize für Direktbuchungen:
Fördern Sie Direktbuchungen über die Website Ihres Hotels, indem Sie exklusive Anreize wie Rabatte, Treueprogramme oder besondere Vergünstigungen anbieten. Dies trägt zum Aufbau einer direkten Beziehung zu den Gästen bei und verringert die Abhängigkeit von Kanälen Dritter.
Inhalt und Bildmaterial:
Stellen Sie sicher, dass die Informationen Ihres Hotels auf allen Vertriebskanälen korrekt, überzeugend und konsistent sind. Hochwertige Bilder, detaillierte Beschreibungen und positive Gästebewertungen tragen zu einer positiven Online-Präsenz bei und ziehen potenzielle Gäste an.
Bewertungen überwachen und verwalten:
Überwachen und verwalten Sie Online-Bewertungen aktiv auf verschiedenen Plattformen. Reagieren Sie umgehend auf Gästefeedback, egal ob positiv oder negativ, um Ihr Engagement für die Zufriedenheit der Gäste zu demonstrieren. Positive Bewertungen tragen zum Gesamtruf Ihrer Unterkunft bei.
Regelmäßige Kanalleistungsanalyse:
Analysieren Sie regelmäßig die Leistung jedes Vertriebskanals. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Konversionsraten, Akquisitionskosten und den über jeden Kanal erzielten Umsatz. Verwenden Sie diese Daten, um fundierte Entscheidungen zur Kanaloptimierung zu treffen.
Schulung und Personalentwicklung:
Stellen Sie sicher, dass Ihr Personal gut im Umgang mit Vertriebskanälen und Technologietools geschult ist. Regelmäßige Schulungen halten sie über die neuesten Branchenpraktiken auf dem Laufenden und helfen ihnen, die Technologie effizient zu nutzen.
Um ihren Erfolg im wettbewerbsintensiven Gastgewerbe zu maximieren, können Hoteliers die Komplexität der Vertriebskanäle durch einen effektiven ganzheitlichen Ansatz meistern.
Das letzte Wort zum Hotelvertrieb
Bei der Hotelvertriebsstrategie geht es um mehr als nur darum, Ihre Zimmer aufzulisten – es geht darum, eine Strategie zu entwickeln, die auf die Ziele, das Publikum und die Rentabilität Ihres Hotels abgestimmt ist. Wenn Sie verstehen, welche Vertriebskanäle es für Hotels gibt, und einen intelligenten Mix aus direkten und indirekten Optionen nutzen, können Sie Ihr Hotel für langfristigen Erfolg positionieren.
Denken Sie daran, dass eine effektive Hotelvertriebsstrategie nicht in Stein gemeißelt ist. Bei XOTELS – Revenue Management Consulting empfehlen wir immer, ständig zu evaluieren, zu testen, anzupassen und zu innovieren. Egal, ob Sie Ihr Direktbuchungserlebnis verfeinern oder Ihre OTA-Präsenz optimieren, jede Verbesserung bringt Sie einem profitableren und nachhaltigeren Betrieb näher.
Sind Sie bereit, Ihre Hotelvertriebsstrategien auf die nächste Stufe zu heben?
Viele Grüße,
Patrick Landman
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