XOTELS – Revenue Management eBook (in Englisch)

Im ersten Kapitel dieses eBooks gehen wir auf die Definition von Hotels Revenue Management im Gastgewerbe ein. Von den Grundlagen des Revenue Managements bis hin zu fortgeschrittenen Praktiken und Strategien wird alles erklärt.

Beginne noch heute damit, deine Einnahmen zu steigern, indem du unseren ultimativen Leitfaden zum Thema Revenue Management aus der Sicht unserer Experten als Beratungsunternehmen für Revenue Management liest. 

Artikel Zusammenfassung:

Was ist die Definition von Revenue Management?

Viele definieren Revenue Management als: ,,Den richtigen Raum zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen“. Wir sind immer bestrebt, genauer zu sein – deshalb fügen wir diesem Satz gerne Folgendes hinzu: ,,Auf dem richtigen Vertriebskanal mit der besten Provisionseffizienz.“

What is revenue management? - XOTELS

Die Antwort auf die Frage, was Hotel Revenue Management ist, ann auf viele Arten beantwortet werden, aber die Definition, was es nicht ist, ist vielleicht die wichtigste. Die Antwort ist unironisch einfach:

  1. Entscheide dich nie für einen Pauschalansatz  – eine Einheitslösung hat noch nie zu einer optimalen Leistung eines Hotels geführt – glaub uns.
  2. Sei immer bereit, dich auf unerwartete Veränderungen einzustellen – Beweglichkeit ist das, was dir einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschafft und es dir ermöglicht, Marktführer zu sein.

Kurz gesagt: Ein disziplinierter Ansatz und ein gründliches Verständnis deines Hotels, seiner Kunden und des Marktes sind der Schlüssel zum Umsatzerfolg deines Unternehmens.

Im Einzelnen sind die folgenden Faktoren entscheidend:

  • Kenne dein Grundstück: Erkenne die Alleinstellungsmerkmale und Schwächen deines Grundstücks, um es effektiv zu positionieren und Möglichkeiten zur Ertragssteigerung zu erkunden.
  • Regelmäßige Nachfassaktionen: Versuche ständig, neue Trends in deinen Berichten zu erkennen, beobachte Markttrends, Gästevorlieben und Strategien der Mitbewerber, um immer einen Schritt voraus zu sein.
  • Kontrolliere Inventar und Preise: Optimiere deinen Umsatz, indem du die Zimmerverfügbarkeit und die Preise in allen Vertriebskanälen strategisch steuerst.
  • Prompte Reaktionen: Reagiere schnell auf Marktschwankungen, Nachfrageverschiebungen und Aktionen der Wettbewerber.
  • Kanalmanagement: Verwalte die Online- und Offline-Vertriebskanäle effektiv, um die richtige Zielgruppe zu erreichen und die richtigen (hochwertigen) Reservierungen zu tätigen.
  • Kommunikation: Sorge für eine offene Kommunikation mit allen Beteiligten und Abteilungen und vermeide Silos, um sicherzustellen, dass alle an den Umsatzzielen und -strategien beteiligt sind.

Die Geschichte des Revenue Management: Wo alles anfing

In den 1980er Jahren, bevor es in der Hotelbranche eingeführt wurde, nannte sich die Praxis, die heute als Ertragsmanagement bekannt ist, Yield Management. Die Anfänge gehen auf die Luftfahrtindustrie zurück, wo das Hauptziel darin bestand, die finanziellen Ergebnisse zu optimieren. Dies war der Startschuss für die Einführung dynamischer Preisstrategien im expandierenden Luftfahrtsektor. Im Laufe der Zeit übernahmen zahlreiche andere Branchen den Revenue-Management-Ansatz und integrierten ihn als grundlegende Strategie für ihre Geschäftsabläufe.

Zu den Branchen, die Revenue Management eingeführt haben, gehören:

  • Autovermietungen (dynamische Preisgestaltung bei hoher und niedriger Nachfrage, die Möglichkeit, Upgrades oder andere Vergünstigungen in Schwachlastzeiten anzubieten).
  • Bahngesellschaften (ähnliche dynamische Preisgestaltung wie in der Luftfahrtbranche)
  • Theatern und Kinos
    • Höhere Ticketpreise für Premieren, Stoßzeiten oder andere Tage mit hoher Nachfrage, wie z. B. Wochenenden.
    • Umgekehrt können niedrigere Preise zu unbeliebten Zeiten Menschen anlocken, die sonst nicht hingehen würden, und so den Platz in den Nebenzeiten füllen und das Personal in den Hauptverkehrszeiten entlasten.
  • Restaurants (erhöhte Sonderpreise zu den Stoßzeiten oder niedrigere Preise an den schlechtesten Tagen der Woche, um das Restaurant zu füllen).
  • IKEA (niedrigere Preise zu Zeiten, in denen am wenigsten los ist).

In der Tat würde fast jede Branche in irgendeiner Weise von der Anwendung von Revenue Management techniken profitieren.

Yield Management vs. Revenue Management – Was ist der Unterschied?

Der Unterschied zwischen Yield Management und Revenue Management liegt in der Gesamtstrategie, einschließlich detaillierter Analysen und Prognosen. Yield management bezeichnet den eigentlichen Teil der Preisoptimierung – und Revenue Management geht in seiner Komplexität mit verschiedenen Aspekten, Begriffen und Techniken weit darüber hinaus.

Warum ist Revenue Management für Hotels und andere Branchen wichtig?

Revenue Management dient als vorausschauendes Instrument, um die Nachfrage der Kunden zu antizipieren, den Bestand zu optimieren und die Preisgestaltung strategisch anzupassen, um das Umsatzwachstum zu maximieren. Beim Revenue Management geht es nicht nur darum,ein Zimmer heute zu einem niedrigen Preis zu verkaufen, um es morgen zu einem höheren Preis zu verkaufen.Vielmehr geht es um die strategische Entscheidung, ein Zimmer heute zu einem niedrigeren Preis anzubieten, wenn keine höhere Nachfrage zu erwarten ist.

Dieser Ansatz fordert die Ressourcen heraus, vorrangig Marktinformationen zu sammeln und fördert eine proaktive statt einer reaktiven Haltung. Die Nutzung dieser Informationen ermöglicht eine Marktsegmentierung, Produktanpassungen durch den Vertrieb und die präzise Ansprache des richtigen Kunden zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis.

Revenue Management ist ein vielseitiges Konzept, das nicht nur darauf abzielt, den Umsatz in Spitzenzeiten zu maximieren, sondern auch die Nachfrage in schwächeren Zeiten anzukurbeln und dabei gleichzeitig Preiskannibalismus zu vermeiden. Die damit verbundenen Strategien betreffen sowohl kurz- als auch langfristige Maßnahmen, wobei stets ein Gleichgewicht zwischen Umsatz- und Rentabilitätserwägungen hergestellt wird. Diese Flexibilität erlaubt es sogar, in Zeiten hoher Nachfrage niedrigere Tarife anzuwenden, wenn dies strategisch vorteilhaft erscheint.

Warum eignen sich Hotels für die Anwendung von Revenue Management?

Die Anwendung von Revenue Management eignet sich in Situationen, in denen ein dynamischer Ansatz für die Preisgestaltung und das Bestandsmanagement die Rentabilität eines Hotels erheblich beeinflussen kann.

Revenue Manager, die Revenue Management effektiv anwenden, benötigen bestimmte Eigenschaften, die alle in der Hotelbranche verwurzelt sind:

  • Feste Kapazität: Hotels verfügen mit ihrer begrenzten Anzahl an Zimmern über eine feste Kapazität, ein grundlegendes Element für Revenue-Management-Strategien.
  • Verderbliches Produkt: In der Hotelbranche ist jedes Zimmer ein vergängliches Produkt, das an einem bestimmten Tag zum Verkauf steht. Diese Verderblichkeit ergibt sich aus der Dynamik der Zeit, in der ein Zimmer, das heute nicht verkauft wird, morgen praktisch „verfallen“ ist.
  • Hohe Fixkosten und niedrige variable Kosten: In der Hotelbranche gibt es in der Regel hohe Fixkosten (z. B. für die Instandhaltung der Gebäude) und vergleichsweise niedrige variable Kosten (z. B. zusätzliche Kosten pro belegtem Zimmer), was der Kostenstruktur entspricht, die für ein effektives Ertragsmanagement förderlich ist.
  • Differenzierte Preisgestaltung: Revenue Manager können die Preise für ein und dasselbe Produkt – in diesem Fall Zimmer – auf der Grundlage verschiedener Faktoren anpassen, was flexible und dynamische Preisstrategien ermöglicht.
  • Schwankende Nachfrage: Die Nachfrage in der Hotelbranche schwankt aufgrund von Faktoren wie Jahreszeiten, tageszeitlichen Schwankungen und Unterschieden zwischen Wochenenden und Wochentagen. Diese dynamische Nachfrage erfordert ein adaptives Revenue Management.
  • Vorverkauf: Das Hotelprodukt, d.h. die Zimmer, kann im Voraus verkauft werden, so dass Revenue Manager strategisch planen und die Auslastung im Laufe der Zeit optimieren können.
  • Marktsegmentierung: Der Hotelmarkt ist stark segmentiert und umfasst verschiedene Kundengruppen, darunter Gruppen und Werbesegmente. Diese Segmentierung bietet Möglichkeiten für gezielte Preis- und Marketingstrategien. Behalte die aufstrebenden Märkte immer im Auge. Du kannst bestimmte Gruppen, wie z. B. das wachsende Seniorensegment, mit speziellen Angeboten ansprechen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, oder sogar ganze Länder, die zu einem deiner Hauptzuführungsmärkte werden könnten – wie z. B. Chinas wachsende Mittelschicht, die mit ihrem verfügbaren Einkommen Reisen in die ganze Welt antreibt.

Wie sieht der Prozess des Revenue Management aus?

Um zu wissen, wie ein idealer Revenue Operations-Prozess aussehen sollte, empfehlen wir von XOTELS, Revenue Management als einen Prozess zu betrachten. Genauer gesagt ist es ein kontinuierlicher Prozess, wie unten dargestellt. Nachdem der Zyklus abgeschlossen ist, beginnt der Prozess wieder von vorne. Das zeichnet wirklich robuste und wirkungsvolle Einnahmestrategien aus und gibt dir die Flexibilität und Fähigkeit, alle Herausforderungen zu meistern und Marktführer zu werden.

Revenue Management Cycle - XOTELS

Der 5-stufige Revenue Management-Zyklus, definiert von XOTELS

Jetzt, wo wir den Prozess klar definiert haben, gehen wir im Folgenden mit Umsatzstrategien und Taktiken weiter.

Strategien und Taktiken für die Einnahmen

Es gibt einige wichtige Strategien und Taktiken für das Revenue Management, die über den Erfolg deines Hotels entscheiden. Lass uns das erkunden:

What is Revenue Management - The Core Components fo Revenue Management - XOTELS

Marktsegmentierung

Ohne zu sehr auf einen der Eckpfeiler des Revenue Managements, die Marktsegmentierung, einzugehen, ist es wichtig zu erwähnen, dass eine effektive Segmentierung es den Revenue Managern ermöglicht, eine Vielzahl von Kundengruppen mit unterschiedlichen Verhaltensweisen mit einem Angebot anzusprechen, das ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entspricht. Die Marktsegmentierung kann aus verschiedenen Blickwinkeln angegangen werden. Einige wichtige Ansätze sind die demografische Segmentierung, psychografische Faktoren usw. Die Fähigkeit, auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben der verschiedenen Kundensegmente einzugehen, versetzt ein Hotel in die Lage, die Belegungsrate zu maximieren, die Kundenzufriedenheit zu steigern und ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen.

Hotelpreisstrategien

Die Hotelpreisstrategie im Revenue Management umfasst einen dynamischen Ansatz zur Festlegung der Zimmerpreise, um Umsatz und Gewinn zu maximieren. Sie geht über die bloße Festlegung von Festpreisen hinaus und stützt sich stattdessen auf Echtzeitdaten, die Marktnachfrage und verschiedene Einflussfaktoren, um die optimalen Preise für Hotelzimmer zu ermitteln. Ziel ist es, ein Gleichgewicht zu finden zwischen dem Anlocken von Gästen mit wettbewerbsfähigen Preisen in Zeiten geringer Nachfrage und dem Ausnutzen höherer Preise in Zeiten hoher Nachfrage.

Zu den Strategien des Ertragsmanagements gehören in der Regel Entscheidungen, die auf historischen Buchungsdaten, der Preisgestaltung der Konkurrenz, saisonalen Trends, lokalen Veranstaltungen und dem Kundenverhalten basieren. Hotels können die Preise auf der Grundlage dieser Erkenntnisse regelmäßig anpassen, um den Umsatz zu optimieren. Darüber hinaus setzen Hotels oft Taktiken wie Rabatte, Werbeaktionen und dynamische Preisgestaltung ein, um schnell auf Veränderungen der Nachfrage und der Marktbedingungen zu reagieren.

Richtig prognostizieren und budgetieren

Eine genaue Nachfrageprognose spielt eine entscheidende Rolle bei der Optimierung der Einnahmen eines Hotels durch die Vorhersage künftiger Geschäftsergebnisse. Um die Genauigkeit der Umsatzprognose für Ihr Hotel zu optimieren, müssen verschiedene Ergebnisse aus unterschiedlichen Prognosemethoden einbezogen werden, um eine umfassende und belastbare Analyse zu gewährleisten. Die Aufgabe des Revenue Managers besteht darin, die verschiedenen Ergebnisse einer Prognose zu bewerten und die Auswirkungen und möglichen Abweichungen von der angenommenen Strategie zu berücksichtigen. Dieser vielschichtige Ansatz trägt zu einem fundierten und strategischen Entscheidungsprozess bei.

Gleichzeitig mit der Vorhersage der Einnahmen Ihres Hotels ist es wichtig, den Budgetplan Ihres Hotels zu berücksichtigen. Dieser Plan gibt Aufschluss darüber, wie die Einnahmen Ihres Hotels im kommenden Jahr monatlich generiert und verteilt werden, um Ihre Ziele zu erreichen. Die Budgetierung ermöglicht es Hotels, jeden Monat einen stetigen Geldfluss zu gewährleisten, der die rechtzeitige Bezahlung von Rechnungen und die Zuweisung von Mitteln für verschiedene Ausgaben, einschließlich Investitionen, erleichtert. Diese proaktive Finanzplanung stellt sicher, dass ausreichende Mittel zur Verfügung stehen, um finanzielle Verpflichtungen zu erfüllen und Mittel für künftiges Wachstum und Entwicklung strategisch zuzuweisen.

Wie verteilst du deine Zimmer effektiv?

Beim Vertrieb geht es darum, einen ausgewogenen Ansatz zu finden, der für dein Hotel funktioniert. Wenn du sicherstellst, dass du auf den richtigen Kanälen mit der richtigen Strategie vertreten bist, kannst du die besten Erfolge für dein Hotel verbuchen. Die wichtigsten Vertriebskanäle sind:

  • Grouppen:Private Gruppen, Schulen, Veranstaltungsplaner, Reiseveranstalter usw.
  • Unternehmen/Firmen:Direkte Verträge mit Unternehmen im Gegenzug für besondere/ermäßigte Preise oder andere Vorteile.
  • Hoteleigene Website (und Buchungsmaschine)
  • Online-Reisebüros (OTAs): Booking.com, Expedia, Airbnb, etc.
  • Metasuchmaschinen: Sie fassen Hotelpreise aus verschiedenen Online-Quellen zusammen und bieten den Nutzern ein Vergleichstool. Die Sichtbarkeit auf diesen Plattformen erhöht die Chancen eines Hotels, während des Buchungsprozesses ausgewählt zu werden – und bietet die Chance, auch direkte Buchungen zu fördern.
  • Social-Media-Kanäle: Instagram, Facebook, TikTok, etc.
  • Bettenbanken: Unternehmen, die Hotelzimmer von Reiseanbietern unter Vertrag nehmen und sie an Drittanbieter weitervermarkten.
  • Global Distribution System (GDS): Ein GDS-System kann als ein weltweites Reservierungssystem definiert werden, das als Plattform fungiert, um Reisebucher oder Anbieter und Hotels miteinander zu verbinden.

Brauchst du mehr Tipps zum Vertrieb? Lies unsere Top 5 Vertriebstipps für Hotels.

Zimmertyp und Inventarverwaltung

Eine gut durchdachte Zimmertyp-Strategie ist eine grundlegende Taktik, um die Ertragschancen zu maximieren. Wenn du zum Beispiel verschiedene Zimmertyp-Kategorien einrichtest, kannst du Zuschläge und Beschränkungen zwischen den verschiedenen Zimmerkategorien anwenden. Die zusätzlichen Einnahmen und die Kontrolle über die Verfügbarkeit, die sich daraus ergeben, sind eine wichtige Technik, die den Revenue Managern zur Verfügung steht.

Upselling & Ancillary Revenue

Die Steigerung der Einnahmen deines Hotels durch die Konzentration auf Nebeneinnahmen und Upselling ist eine großartige Möglichkeit, die Einnahmen zu erhöhen, vor allem, weil die Qualität der Dienstleistungen, die du deinen aktuellen Gästen anbietest, gesteigert werden kann. Deshalb ist es wichtig, dass die angebotenen Dienstleistungen/Produkte einen klaren Mehrwert für den Gast darstellen. Sowohl kleine als auch größere Beiträge können zu einer Steigerung des Umsatzes pro Kunde und der Gästezufriedenheit führen – eine starke Kombination, die sich langfristig zu bedeutenden Gewinnen summiert.

Erfahre mehr darüber, wie du in deinem Hotel oder Resort Zusatzeinnahmen generieren kannst.

Schütze DEINE Marke!

Heutzutage gibt es Techniken wie Brandjacking, die die Sichtbarkeit deiner offiziellen Website beeinträchtigen und dazu führen können, dass viele Buchungen über andere Plattformen oder Buchungsmaschinen konsolidiert werden, die dir die Credits für die Online-Präsenz deines Hotels wegnehmen.

Aber zurück zum Anfang: Was meinen wir, wenn wir von Brandjacking sprechen? Bei dieser Technik wird der Name, das Logo oder die Identität einer Marke von Einzelpersonen oder Unternehmen unberechtigt und oft in böswilliger Absicht verwendet.

Das kann sich direkt auf deine Hoteleinnahmen auswirken. Um Brandjacking zu verhindern, musst du daher proaktiv und wachsam vorgehen, um die Identität deiner Marke, deinen Ruf und deine Hoteleinnahmen zu schützen.

Externe Faktoren

Es wäre unklug, über Entscheidungen zum Revenue Management zu sprechen, ohne sich mit externen Faktoren auseinanderzusetzen. Lassen Sie uns daher einige wichtige Themen beleuchten, die einen Einfluss haben könnten:

  • Datenverfügbarkeit & Big Data
    • Der Zugang zu umfangreichen Datensätzen kann wesentlich dazu beitragen, realistische Ziele im Rahmen von Revenue Management-Strategien zu setzen. Die Analyse von Kundenverhalten, Markttrends und Konkurrenz Dynamik durch Big Data ermöglicht genauere Prognosen und Entscheidungen.
  • Technische Entwicklung
    • Wie in jeder anderen Branche auch, wird sich die Technologie ständig weiterentwickeln. Im Gastgewerbe und insbesondere im Revenue Management ist das nicht anders. Egal, ob es sich um KI oder das neueste Revenue-Tool handelt, lass dich nicht dazu verleiten, es zu schnell zu implementieren. Die wichtigste Regel, die wir dir immer ans Herz legen, lautet: Egal, wie wirkungsvoll eine neue Initiative zu sein scheint, prüfe sie immer sorgfältig und bewerte vor allem, wie diese neue Technologie deinem eigenen Team einen Mehrwert bringt. Auch hier gilt, dass nicht alle Implementierungen den Bedürfnissen deines Teams oder deiner Marke entsprechen – oder einen bedeutenden Mehrwert darstellen.
  • Die Bedürfnisse des modernen Gastes erfüllen
    • Wir haben dieses Thema bereits früher als eine der größten Herausforderungen für die Hotelbranche hervorgehoben, und es ist nach wie vor entscheidend für ein perfektes Hotelerlebnis. Als Revenue Manager müssen wir uns die Frage stellen, wie wir dies in wirksame Maßnahmen zur Umsatzsteigerung umsetzen können. Wie wir bereits in unseren früheren Artikeln erläutert haben, ist die Priorisierung eines klaren Mehrwerts entsprechend den Bedürfnissen deiner Gäste und die Abstimmung dieser Bedürfnisse zwischen den verschiedenen Hotelabteilungen der einzige Weg, um einen bedeutenden Einfluss auf die Umsatzleistung und die Gästezufriedenheit zu haben.

Revenue Management KPIs

KPIs sind das Tor für Revenue Manager, um die Leistung eines Hotels zu bewerten. Hier ist eine kurze Liste mit einigen der wichtigsten Kennzahlen, die täglich verwendet werden:

  • RevPAR (Revenue Per Available Room), Umsatz pro verfügbarem Zimmer), ist die wichtigste finanzielle Berechnung für jedes Hotel, um zu sehen, wie viel Umsatz es in einem bestimmten Zeitraum gemacht hat. Die Formel lautet RevPAR = Zimmerumsatz / Verfügbare Zimmer
  • OCC (Overall Occupancy Rate) gibt an, wie viel Prozent der verfügbaren Zimmer oder Betten in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden. OCC= Verkaufte Zimmer / Verfügbare Zimmer
  • ADR (Average Daily Rate), ist eine Kennzahl, mit der du den durchschnittlichen Preis oder Tarif für jedes verkaufte Hotelzimmer an einem bestimmten Tag berechnen kannst. Du kannst ihn mit dieser Formel berechnen: ADR= Zimmererlöse/verkaufte Zimmer
  • GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room), ermöglicht es Hotels, die Gesetze der Ökonomie auf den Prozess des Ertragsmanagements anzuwenden und Anpassungen vorzunehmen, um nicht nur den Umsatz zu steigern, sondern ihn auch mit dem Gewinn in Einklang zu bringen. GOPPAR-Formel: GOP (Gross Operating Profit) / Verfügbare Zimmer
  • TREVPAR (Total Revenue Per Available Room), it provides a preview of the total revenue from all departments which the room can generate. TREVPAR Formula: Total Revenue / Total Available Rooms

Natürlich gibt es noch viele weitere Kennzahlen, die zum Revenue Management gehören. Willst du die ganze Liste sehen? Schau dir unsere liste der KPIs an oder stöbere in unserem umfangreichen Hotelglossar, das alle wichtigen Begriffe unserer Branche erklärt.

Revenue Management Tools & Technologie

In der dynamischen Landschaft des Gastgewerbes sind Tools und Technologien für das Ertragsmanagement unverzichtbar geworden, um die finanzielle Leistung zu optimieren. Diese Tools nutzen fortschrittliche Analysen, datengestützte Erkenntnisse und Automatisierung, um Unternehmen bei der strategischen Preisgestaltung, der Bestandsverwaltung und der Maximierung der Einnahmen zu unterstützen. Von dynamischen Preisgestaltungsalgorithmen bis hin zu ausgefeilten Prognosemodellen – diese Technologien ermöglichen es Unternehmen, sich an die schwankende Nachfrage anzupassen, wettbewerbsfähig zu bleiben und fundierte Entscheidungen in Echtzeit zu treffen. In diesem sich ständig weiterentwickelnden Bereich ist der Einsatz modernster Tools nicht nur ein Wettbewerbsvorteil, sondern eine grundlegende Notwendigkeit für Hotels, die in der komplexen und wettbewerbsintensiven Welt des Revenue Managements erfolgreich sein wollen.

Einige der meistgenutzten Tools und Technologien im Revenue Management sind:

  • (PMS) Property Management System: Es sammelt wichtige Gästedaten für Segmentierungs- und Prognosezwecke.
  • (RMS) Revenue Management System: Analysiert historische, Konkurrenz- und Marktdaten und gibt Preisempfehlungen.
  • Channel Manager: Optimiert den Buchungsprozess und sorgt für einheitliche Raten und Preisentscheidungen in allen Kanälen.
  • (IBE) Internet Booking Engine: Erleichtert Direktbuchungen und konsolidiert Tarife und Upsells auf einer einheitlichen Plattform.

Vorteile von Revenue Management

Wenn es richtig gemacht wird, geht Revenue Management weit über die reine Preisoptimierung hinaus. Ein wirklich erfahrener und gut ausgebildeter Revenue-Experte ist in der Lage, die Einnahmemöglichkeiten in einer Vielzahl von Einnahmequellen zu maximieren.Wenn es richtig gemacht wird, geht Revenue Management weit über die reine Preisoptimierung hinaus. Ein wirklich erfahrener und gut ausgebildeter Revenue-Experte ist in der Lage, die Einnahmemöglichkeiten in einer Vielzahl von Einnahmequellen zu maximieren.

Warum dies für Hotels von Vorteil ist, liegt in unseren Augen auf der Hand, um nur einige Punkte zu nennen:

  • Gesättigter Markt: Da jedes Jahr mehr Hotels eröffnet werden, wird es von Jahr zu Jahr schwieriger, einen angemessenen Marktanteil zu erobern. Ohne Revenue Management wird ein Hotel in der Masse der anderen Hotels untergehen und nicht in der Lage sein, eine ausreichende Sichtbarkeit und ein ausreichendes Geschäftsvolumen zu erreichen, um geöffnet zu bleiben.
  • Komplexer Vertriebsmix: Möglichkeiten gibt es im Überfluss – aber wenn es darum geht, den richtigen Vertriebsmix zu finden und zu entscheiden, was dein Hotel braucht, um Einnahmen zu erzielen, verirren sich Hoteliers in dem riesigen Labyrinth der verfügbaren Kanäle. Außerdem sind die Zeiten vorbei, in denen der Großteil der Zimmer über OTAs verkauft wurde. Ohne einen gesunden Vertriebsmix, zu dem auch eine starke Website und der Direktverkauf gehören, kannst du deine Gewinnmargen vergessen.
  • Verstehe die Komplexität der Nachfrage in unserer Branche:Natürlich wissen wir, dass Hotels mit Pauschalpreisen ihren Umsatz nicht maximieren können, aber was liegt am anderen Ende des Spektrums? Du kannst nicht einfach unterschiedliche Preise und Beschränkungen pro Tag anwenden, ohne einen Plan zu haben – denn damit kannst du leicht mehr Schaden als Nutzen anrichten.

Outsourcing & Revenue Management in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln

Stell dir vor, du könntest immer als Erster auf Nachfrageänderungen reagieren, neue Kundensegmente und Märkte als Erster erreichen und jeden Tag jedes Zimmer zu optimalen Konditionen verkaufen. Das ist es, was wir Revenue Management als Wettbewerbsvorteil bezeichnen. Immer das Beste aus den verfügbaren Umsatzmöglichkeiten herausholen – und dabei jedes Mal über sich hinauswachsen und nichts unversucht lassen.

Wie soll das in der Praxis funktionieren? Was ist nötig, um dies für dein eigenes Hotel umzusetzen? Unabhängigen Hotels fehlen in der Regel die Ressourcen und Fähigkeiten, um ihr Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen – was könnte also die Lösung sein?

An dieser Stelle kommt das Outsourcing ins Spiel. Nachdem wir uns ausführlich mit der Frage beschäftigt haben, warum Hotels ihr Revenue Management auslagern sollten, können wir die Schlussfolgerungen in ein paar strategischen Vorteilen zusammenfassen:

  • Zeitersparnis:Durch Outsourcing kann dein Outsourcing-Partner alle schweren Aufgaben übernehmen – es war noch nie so einfach, über die wichtigsten Bereiche deines Hotelgeschäfts auf dem Laufenden zu bleiben, ohne sich mit allen technischen Details befassen zu müssen.
  • Bewertung der Qualifikationen und Maßnahmen von internen Mitarbeitern: Es ist schwer, die Fähigkeiten eines potenziellen RM-Kandidaten ausreichend zu beurteilen – ganz zu schweigen von den täglichen Handlungen, wenn du nicht selbst RM warst.
  • Bekämpfung der Mitarbeiterfluktuation: Die Fluktuation ist in der Regel hoch, da RMs immer auf der Suche sind, um sich beruflich weiterzuentwickeln – und in einem besonders engen Nischenarbeitsmarkt wie dem des Revenue Management gibt es viele Möglichkeiten.
  • Übermäßiges Vertrauen in die Nischenspezialisierung einer Person: Wenn du dich zu sehr auf die individuellen Fähigkeiten und die Erfahrung deines Mitarbeiters verlässt, kann dies zu einer kritischen Einschränkung führen oder sogar tödlich enden, wenn der Mitarbeiter nicht über die nötigen Fähigkeiten verfügt, um Herausforderungen zu meistern oder neue Chancen zu nutzen, die sich ergeben. Das Outsourcing bringt ein ganzes Team von Experten mit unterschiedlichen Blickwinkeln und sehr vielseitigem Fachwissen mit sich.

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Lesen Sie weiter unter Worum es beim Revenue Management geht…

Lesen Sie unser kostenloses eBook, um ein tieferes Verständnis von Revenue Management zu erlangen, oder kontaktieren Sie uns direkt für Revenue Management-Beratung oder Hotelmanagement-Services, um die Leistung Ihres Hotels zu steigern.

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