Top Revenue Management Strategieën voor Hotels

We hebben hier bij XOTELS door de jaren heen uitgebreid geschreven over de talloze Revenue Management Strategieën en Tactieken strategies and tactics here throughout the years. Omdat dit een omvangrijk onderwerp is, en strategie een van de meest essentiële onderdelen van revenue management is, hebben we een samenvatting gemaakt van alle tips en adviezen vanuit ons perspectief als revenue management consulting
bedrijf,

Samenvatting artikel:

• Wat is Revenue Management?
• Voordelen van een goede strategie voor inkomstenbeheer
• 14+ Revenue Management Strategieën:
  • Directe hotelboekingen aanmoedigen
  • Begrijp je markt
  • Gasten & Segmentatiemarkten
  • Kalender voor de vraag
  • Voorspellingsstrategieën
  • Boekingscurves 
  • Prijsstrategieën & berekeningen
    • Stay Controls
    • Tariefhekken
    • Voorraadbeheer
    • Verplaatsingsberekeningen
• Onbeperkte vraag
• Benchmarking
• Aanvullende inkomsten genereren
• De waarde van gegevens
• Inkomstenbeheer uitbesteden
• Distributiestrategie: Vis waar de vissen zijn!
  
• Samenwerking met andere afdelingen
• De toekomst: Totaal Revenue Management

Wat is Revenue Management

In ons artikel over Wat is Revenue Management en in ons Gratis Revenue Management eBook voor Hotels hebben we alles in detail uitgelegd over wat het begrip revenue management inhoudt.

Kort gezegd is, revenue management een gedisciplineerde aanpak that aims to het gebied van revenue te vergroten. of your business. Dit wordt gedaan door je pand, de gasten, en de markt grondig te begrijpen.

Velen definiëren het als: “De juiste kamer verkopen aan de juiste klant op het juiste moment tegen de juiste prijs”

Bij XOTELS zijn we graag nog specifieker, dus voegen we eraan toe: “Op het juiste distributiekanaal met de beste commissie-efficiëntie”.

Voordelen van de Juiste Revenue Management Strategie

Voor elk hotel, is de revenue management strategie een fundamentele pijler. Het volgen van best practices en een goed doordachte strategie is deenige manier om het volledige revenue potentieel voor je hotel te realiseren:

• Eis je eerlijke marktaandeel op: omdat er naar verwachting elk jaar meer hotels worden geopend, wordt het elk become more difficul om een eerlijk marktaandeel te verwerven. Zonder een solide revenue management strategie zal een hotel niet in staat zijn om voldoende zichtbaarheid en omzet te behalen om open te blijven.
• Grijp de juiste kansen: kansen zijn er in overvloed – maar het vinden van de juiste distributiemix en beslissen op welke kansen gericht moet worden is waar hoteliers verdwalen in het gigantische doolhof van beschikbare kanalen. Zonder een gezonde distributiemix, inclusief een sterke website en directe verkoop, kun je je winstmarges wel vergeten.
• Maak optimaal gebruik van de beschikbare vraag: natuurlijk weten we dat flat rate pricing niet de manier is waarop hotels hun inkomsten kunnen maximaliseren, maar hoe gaat het dan wel in zijn werk? Je kunt niet zomaar verschillende prijzen en beperkingen per dag toepassen zonder een plan op te stellen – want je kunt gemakkelijk meer kwaad dan goed doen.

14 Essentiële Revenue Management Strategieën:

Hieronder vind je onze top 14 van strategieën voor revenue management om je hotel naar een hoger niveau te tillen – en je prestaties te verbeteren:

1. Directe hotelboekingen aanmoedigen

Het aanmoedigen van klanten om rechtstreeks te boeken moet een belangrijke prioriteit moeten zijn in je revenue management strategie. Door ervoor te zorgen dat je een eerlijk deel van de directe boekingen krijgt, kunje concurreren met OTA’s en kun je besparen door minder commissies te betalen.

Er zijn verschillende best practices om je directe boekingen te stimuleren, waaronder:

• Investeer in een kick-ass website: bouw een mooie, goed ontworpen website, die snel is voor elke seconde vertraging bij het laden van de pagina kunnen conversies met wel 20% dalen), gebruiksvriendelijk is, en ook geoptimaliseerd is voor gebruikers die hun mobiele telefoon gebruiken. Zorg ervoor dat je de beste content beschikbaar hebt en dat alle informatie accuraat en up-to-date is voor een optimale user experience.
• Incentivize: de beste prijzen op je website hebben is één ding, maar vergeet niet na te denken over het aanbieden van andere exclusieve voordelen of extra’s om gebruikers aan te moedigen via jouw website te boeken en niet via de OTA’s.
• Breng klanten naar je website: Hoe traffic naar je website komt via platforms als Google Ads, Metasearch, SEO en sociale media, moet deel uitmaken van je strategie om inkomsten te genereren.

Uiteindelijk geeft het bereiken van een fair share van directe reserveringen prioriteit voor hotels, zodat meer controle over de gegevens van gasten wordt verkregen. Hiermee kan de winstgevendheid worden verhoogd en autonomie behouden worden over hun merkimago en klantervaring.

2. De Markt van je Hotel Begrijpen

Het succes van je revenue management strategie hangt af van hoe goed je de markt begrijpt. Dit is een van de eerste stappen bij het creëren van een revenue management strategie, het uitvoeren van grondigmarktonderzoek.. De vraag stellen wanneer en waar de vraag zal komen, wie er bij jouw accommodatie zal boeken, met welke hotels je moet concurreren en het identificeren van uitdagende periodes of seizoenen zijn belangrijk om de verwachtingen te managen. Het in kaart brengen van deze vragen in je strategie zal helpen om realistische doelen te stellen.

3. Gasten & Marktsegmentatie

Marktsegmentatie in hotels is een belangrijk onderdeel van effectief inkomstenbeheer, waardoor hotels zich kunnen richten op verschillende groepen consumenten op basis van hun gedrag en budgetniveau. Deze segmentatie omvat het identificeren van het doel van de reis, het maken van onderscheid tussen zakenreizigers en vakantiegangers en het analyseren van verschillende trends om de revenue te verbeteren. De belangrijkste factoren die in aanmerking worden genomen bij marktsegmentatie zijn onder andere verblijfsduur, seasonality, welke dag(en) van de week er geboekt wordt, , day-of-week stays, total revenue per kamer, totale inkomsten per klant, doorlooptijd voor boekingen, annuleringspercentage en no-show ratio. Door deze factoren te begrijpen, kunnen hotels aanbiedingen op maat maken om aan de specifieke behoeften van verschillende segmenten te voldoen.

Voorbeelden van gasttypes

Elk hotel moet zijn segmentatiestrategie aanpassen aan de markt, het pand en de doelstellingen voor inkomstenbeheer. Dus welke hoofdsegmenten kunnen verschillende hoteltypen verwachten, vraag je je misschien af? Hier is een voorbeeld:

4. Demand Kalender 

De demand kalender is een hulpmiddel dat helpt bij het maken van geïnformeerde prijs beslissingen. Voor het analyseren van marktsituaties bevat de kalender belangrijke indicatoren zoals RevPAR (Revenue Per Available Room) en demand niveaus van het vorige jaar, samen met factoren zoals groepen of evenementen, feestdagen, schoolvakanties en uitzonderlijke demandindicatoren voor het huidige jaar.

et verkrijgen van gegevens zoals RevPAR en informatie over evenementen is relatief eenvoudig vanuit interne PMS-gegevens, maar het bepalen van de impact van school- en feestdagen vereist een analyse van revenuestatistieken en de marktvraag. Met deze informatie kunnen revenue managers zich strategisch richten op specifieke feestdagen of evenementen met op maat gemaakte acties en arrangementen. Het integreren van de demandkalendergegevens in on-the-books en pick-up overzichten geeft een uitgebreid beeld van de trends in het hotel, waardoor uiteindelijk beter geïnformeerde beslissingen en effectievere strategieën gerealiseerd kunnen worden.

5. Forecasting Strategieën

Het effectief forecasting van revenue is een actie die alle managers zouden moeten uitvoeren. Een allesomvattende aanpak is nodig vanwege de integratie van verschillende forecastmethoden om een grondige en robuste analyse te genereren. Operationele, financiële en revenue management forecasts leveren verschillende maar essentiële bijdragen aan revenue optimalisatie.

Revenue Management Systemen (RMS) kunnen worden gebruikt voor effectieve prognoses, omdat deze zijn uitgerust met geavanceerde algoritmen om de nauwkeurigheid van de prognoses te verbeteren. Belangrijke aandachtspunten voor succesvolle prognoses zijn het gebruik van historische gegevens, het nauwkeurig onderzoeken van OTB-gegevens (on-the-books) en het in overweging nemen van markttrends. Het uiteindelijke doel is om een maximale forecastprecisie van 5% te bereiken, waarbij verschillen voortdurend worden onderzocht en de hoofdoorzaken worden geïdentificeerd voor voortdurende verbetering. Het gebruik van een Hotel Forecasting Model is een goede manier om uitdagingen bij het bereiken van je doelstellingen te voorkomen en te identificeren.

Lees het volledige artikel over Forecasting met optimale precisie..

6. Booking Curve

De Hotel Booking Curve is een tool die helpt bij data-driven besluitvorming.. Het omzetten van pickup rapporten in grafieken, met name een Booking Curve grafiek, helpt bij het visualiseren van het boekingstempo van het hotel. De grafiek houdt rekening met annuleringen en identificeert piek- of low demand boekingsdagen. Als verwachtingen niet worden waargemaakt, moet het hotel analyseren, begrijpen en bepalen of beïnvloedende factoren kunnen worden aangepakt. Het beoordelen van de invloed van rate changes op de forecast is essentieel, omdat de revenue strategie deze rechtstreeks beïnvloedt. Het ontwikkelen van een revenue management tool voor het vergelijken van gegevens, zoals het vergelijken van huidige boekingen met dezelfde dag in het voorgaande jaar, helpt bij het verfijnen van strategieën en het maximaliseren van kansen.

7. Prijspositionering & Strategie

Een prijsmatrix is een waardevol hulpmiddel om de effectiviteit van de prijsstrategie van een hotel te evalueren Deze matrix zet aan tot nadenken over hoe vaak de tarieven van het hotel overeenkomen met of afwijken van die van concurrenten. De vier geschetste prijsstrategieën – penetratie, surrounding, omringen en skimming – bieden verschillende benaderingen voor marktpositionering. Penetratie legt de nadruk op betaalbaarheid en vereist zorgvuldige overweging om te voorkomen dat de algemene markttarieven worden verlaagd. Gelijke prijzen richten zich op vergelijkbare tarieven, met het waardevoorstel van het hotel als belangrijkste onderscheidende factor. Surrounding pricing combineert op strategische wijze concurrerende tarieven met toegevoegde waarde, terwijl Skimming het hotel positioneert tussen de duurste hotels, waarbij een duidelijk bewijs van superieure waarde vereist is. Het kiezen van een prijsstrategie die is afgestemd op de doelstellingen van het hotel en de dynamiek van de markt en deze regelmatig opnieuw beoordelen, zorgt voor optimale beslissingen op het gebied van revenue management en klanttevredenheid.

a. Stay Controls – Verblijfsrestricties

Stay controls identificeren volgeboekte dagen en optimaliseren het revenue potentieel op schouderdagen. Revenue managers moeten boekingspatronen uit het verleden analyseren, met behulp van de gastenlijst van het voorgaande jaar, inclusief denials, om inzicht te krijgen in verblijven van verschillende lengtes. Verschillende verblijfsrestricties, zoals minimale en maximale verblijfsduur, closed to arrival, closed to departure, en stay through restricties, bieden strategische hulpmiddelen voor het beheren van boekingen. Het implementeren van deze beperkingen vereist het evalueren van de impact op de revenue tijdens de schouderdagen, wat de noodzaak benadrukt van een zorgvuldige afweging bij het uitverkopen van specifieke dagen.

b. Rate Fences

Bij hotel revenue management ligt de, uitdaging in het optimaliseren van productaanbiedingen door middel van fysieke en niet-fysieke rate fences. Dit betekent dat de compatibiliteit van superieure kamertypes met de behoeften van de consument moet worden onderzocht en dat de waarde van specifieke kenmerken die hogere tarieven rechtvaardigen, moet worden geëvalueerd. De strategie omvat duidelijke differentiatie in de inventaris en het creëren van “fysieke rate fences” om dynamische prijzen te rechtvaardigen op basis van onderscheidende factoren van de concurrentie. 

c. Inventory Management & Overboekingen

Als je revenue wilt maximaliseren, kun je met de beschikbaarheid van kamers binnen handbereik een hotel een concurrentievoordeel geven en de prijzen optimaliseren op basis van dehotel inventory die je nog in de boeken hebt staan. Enkele voorbeelden zijn:

• Kamerblok: bijvoorbeeld een groep corporates die de conferentiefaciliteiten van het hotel willen gebruiken tijdens een verblijf van twee of drie dagen.
• Overboeken: hoewel overboeken vaak wordt gezien als een risicovol voorstel, is het een belangrijke strategie om de bezettingsgraad te maximaliseren en de perfecte occupancy scores te krijgen. Door meer kamers te verkopen dan je op een bepaalde avond beschikbaar hebt, kan voorkomen worden dat je met lege kamers komt te zitten door annuleringen en no-shows. Voorkom echter dat je gasten moet laten walken – een onplezierige ervaring voor zowel reizigers als personeel. Beperk je blootstelling hieraan door de no-showpatronen strak in de gaten te houden, en verlaag het niveau naarmate de aankomstdatum dichterbij komt.

d. Verplaatsingsberekeningen

Het is aan te raden om de impact van gecontracteerde niet-opbrengstensegmenten op je hotelinkomsten te begrijpen. De verdringingsberekening houdt in dat je evalueert of deze segmenten positief bijdragen aan de nettowinst of potentiële inkomsten verdringen die gegenereerd zouden kunnen worden door middel van publieke doorgangstarieven. Last Room Value (LRV),de totale waarde van de vorige te verkopen kamers, is een belangrijke maatstaf in deze analyse. Het regelmatig uitvoeren van verdringingsberekeningen op significante accounts, waaronder touroperators, bedrijven, consortia en IDS’en, is essentieel voor revenue managers om prijsstrategieën te optimaliseren en de algehele winstgevendheid te maximaliseren door het beoordelen van inkomstenwinsten versus potentiële verliezen.

8. Onbeperkte vraag

Onbeperkte vraag verwijst naar de totale vraag voor een datum, ongeacht de hotelcapaciteit.Het herkennen van periodes van overmatige vraag is van vitaal belang voor het optimaliseren van de revenue. Het helpt bij het berekenen van de Last Room Value (LRV), het identificeren van piekperioden en het geven van prioriteit aan goed betalende zaken. Dit concept houdt in dat laagbetalende zaken tijdens de piekvraag worden betreurd, dat weigeringen voor individuen en groepen worden geregistreerd en dat de boekingen van concurrenten in de gaten worden gehouden.

9. Benchmarking

Benchmarking is een fundamenteel element van inkomstenbeheer. Bij benchmarking tegen concurrenten gaat het om het evalueren van prestaties op basis van specifieke criteria, zoals:

• Prijzen
• Product
• Serviceniveau
• Locatie
• Distributiekanalen

Een goede benchmarking kan waardevolle inzichten opleveren voor prestatieverbetering, strategische planning en het behouden van een voorsprong op de concurrentie in de hotelbranche

10. Aanvullende inkomsten genereren

Begrijpen hoe je neveninkomsten kunt genereren voor je hotel begint met het begrijpen van de betekenis ervan. Neveninkomsten zijn inkomsten uit goederen of diensten die buiten het kernaanbod van accommodaties worden aangeboden. Naast het verbeteren van de winstgevendheid, biedt het de mogelijkheid om een betere algemene ervaring voor de gast te creëren dankzij de toegenomen diensten/producten die worden aangeboden. Het gaat om upselling- en cross-sellingtechnieken,, waaronder persoonlijke aanbevelingen, strategische prijsstelling en naadloze integratie in de gastervaring.

Naast deze technieken is het, gebruik van technologie essentieel voor het maximaliseren van neveninkomsten. Dit omvat het gebruik van boekingsplatforms, CRM-systemen en het aangaan van strategische partnerschappen en samenwerkingsverbanden met dienstverleners. Tot slot is een effectieve strategie voor het genereren van neveninkomsten afhankelijk van het aanpassen van prijsstrategieën, het efficiënt beheren van de inventaris en het richten van promotie-inspanningen op hoogwaardige segmenten.

11. De waarde van gegevens: Verzamelen uit meerdere bronnen

Gegevens zijn macht, en het bijhouden van een database met gegevens van hoge kwaliteit vormt een basis voor besluitvorming en strategieën. Of je je gegevens nu haalt uit je PMS, POS, reserveringsbeheersystemen, channel manager, booking engine of andere tools voor het verzamelen van gegevens, je kunt onschatbare inzichten krijgen over klanten en hun gedrag, zoals boekingen van gasten, voorkeuren, omzetcijfers, bezettingsgraden en feedback.

Omdat hotels elke dag een grote hoeveelheid gegevens creëren, is het belangrijk om deze te filteren en een gegevensanalyserapport op te stellen met de informatie die bijdraagt aan de groei van de bezettingsgraad en de omzet.

Met een gestructureerd proces voor gegevensverzameling en -analyse kun je betere, op gegevens gebaseerde beslissingen nemen, de loyaliteit en tevredenheid van klanten vergroten en klanten gericht producten en diensten aanbieden die beter bij hen passen.

12. Revenue Management Outsourcing

Door inkomstenbeheer uit te besteden kunnen hotels, geld besparen en meer inkomsten genereren. Door uit te besteden kunnen hotels gebruik maken van ervaren professionals die gespecialiseerd zijn in complexe taken die kennis en ervaring vereisen om goed uitgevoerd te worden. Dergelijke hotelexperts kunnen hotels helpen bij het identificeren van gebieden waar de kosten kunnen worden verlaagd en de winst kan worden verhoogd, zodat een gezond eindresultaat wordt gegarandeerd. Bovendien stelt uitbesteding hoteliers in staat zich te richten op hun kerncompetenties,, terwijl de rest wordt geregeld. Dit bespaart niet alleen tijd, moeite en geld, maar zorgt er ook voor dat elk detail van het bedrijf in optimale vorm is en de aandacht krijgt die het verdient.

13. Distributiestrategie: Vis waar de vissen zijn

Het is belangrijk op te merken dat er zoveel initiatieven zijn waar hotels zich mee bezig kunnen houden. Het is echter van vitaal belang dat je vist waar de vis zit en dat je verschillende strategieën test voordat je voor een specifiek idee gaat. Duidelijke doelen stellen en prioriteit geven aan de grootste inkomstenbronnen is de beste manier.

Door bijvoorbeeld je best producerende platforms, zoalsGoogle Hotel Ads, goed in de gaten te houden, zorg je ervoor dat de prestaties consistent blijven op het platform dat de meeste waarde voor je hotel oplevert.

Met een haarscherpe focus op gegevens en een duidelijk begrip van het publiek en de doelen, kunnen hotels inkomstenstrategieën creëren die zowel effectief als efficiënt zijn, waardoor de kosten die zouden worden besteed aan ineffectieve campagnes worden verlaagd. Het belangrijkste is om de vaart erin te houden en te bekijken of je strategie moet worden aangepast of dat bepaalde strategieën moeten worden gewijzigd of stopgezet als de resultaten uitblijven.

14. Samenwerking met andere afdelingen

Hotelafdelingen moeten goed samenwerken, punt uit. Zonder teamwork en het benutten van elkaars kennis en ervaring zal een hotel niet zijn volledige potentieel kunnen bereiken. Hier zijn enkele voorbeelden van hoe samenwerking de prestaties kan verbeteren:

• Verkoop en marketing: Nauwe samenwerking met deze afdeling zal ervoor zorgen dat de strategen voor revenue management op één lijn zitten met promotionele aanbiedingen en doelmarkten, ze kunnen prijsstrategieën ontwikkelen die marketingcampagnes ten goede komen en beiden zullen omzetgroei stimuleren.
• Operaties: Inzicht in operationele bewegingen helpt revenue managers geïnformeerde beslissingen te nemen over prijsstelling en voorraadbeheer om de winstgevendheid te optimaliseren, en zorgt er ook voor dat de revenue management strategen zijn afgestemd op de capaciteit en mogelijkheden van het hotel.
• Financiën: Door samen te werken met de financiële afdeling kunnen revenue managers de revenue doelen afstemmen op de financiële doelstellingen en budgetten
• Technologie: Samenwerking met de IT-afdeling is essentieel voor de effectieve implementatie van tools in revenue managementprocessen. Het helpt ook om het revenue management systeem te integreren met de andere hotelsystemen, zodat gegevens efficiënt kunnen worden uitgewisseld en processen kunnen worden geautomatiseerd.

De Toekomst: Totaal Revenue Management

Om dit artikel af te ronden, kunnenwe niet vergeten vooruit te kijken naar de toekomst van revenue management strategieën. Elk hotel dat zijn toekomstige prestaties wil verbeteren, moet zijn strategie richten op totaal revenue management. Simpel gezegd houdt dit in dat alle inkomstenbronnen in een hotel worden beheerd. Van je RevPAR en GOPPAR tot het restaurant van het hotel, en van de bar, spa en fitnessruimte tot activiteiten en excursies, het omvat elke afzonderlijke inkomstenstroom van het hotel. Totaal revenue management is een heel onderwerp op zich, dus lees verder over de toekomst van inkomstenbeheer, Totaal revenue management om dit onderwerp beter te begrijpen.

Begin met het bouwen van je winnende Revenue Management Strategie!

We hopen dat ons advies je heeft geïnspireerd en je geheugen heeft opgefrist om je eigen winnende revenue management strategie te creëren.

Onthoud dat het er allemaal om gaat om je concurrentie te slim af te zijn.. Denk dus aan een heimelijk strategisch revenue management actieplan voor je hotel dat transparanter moet zijn voor de concurrentie in jouw markt. Als experts op dit gebied kunnen onze consultingdiensten voor hotel revenue management je helpen bij het ontwikkelen, implementeren en controleren van je revenue strategie en je hotel omvormen tot een marktleider..

Proost,
Patrick Landman

FAQs: Veelgestelde Vragen over Revenue Management Strategieën