Au cours de la dernière année, nous avons évolués vers un nouveau segment de l’industrie touristique très excitant. Nous nous sommes chargés de la gestion de revenus pour un site de camping et parc de vacances en Angleterre. Nous avons adaptés notre méthodologie aux exigences spécifiques de ce type d’hébergement. Les résultats sont incroyable. Nous aimerions vous emmener avec nous lors de notre voyage de ces derniers mois, mettant en oeuvre le rendement de prix dynamique pour Lady’s Mille, à Devon, au Royaume-Uni.
Nous avons été invités à prendre en charge la gestion de revenus pour ce camping et ce parc de vacances, et nous étions très enthousiaste d’apprendre une nouvelle région à laquelle nous avons pu appliquer nos connaissances et notre expertise. Nous avons été motivés par la vraie mentalité entrepreneuriale, ainsi que la vision de l’entreprise chez Lady’s Mile, et nous avons acceptés ce défi très excitant.
Tout comme pour les hôtels et les auberges de jeunesse, les sites de camping et les parcs de vacances offrent un produit périssable, qui repose sur la base de stratégie de gestion de revenus. La théorie de vendre le produit parfait, au bon moment, au bon endroit et au bon prix, s’applique parfaitement. Donc les prix dynamiques devraient être appliqués afin de maximiser les résultats financiers. Mais par où commencer?
L’étape à prendre était d’analyser la configuration des systèmes de gestions mises en places, et d’examiner les rapports de données existants. En se basant là-dessus, nous avons rapidement conclu que nous devions établir un ICP unique sur les sites de camping pour permettre une mesure objective et une analyse des résultats. Ci-dessous, vous trouverez une étape par étude sur la façon dont nous avons mis en place la gestion des revenus pour ce camping et parc de vacances.
Indicateurs clé de performance
Ci-dessous vous trouverez un exemple du “nouveau” ICP que nous avons mis en place pour la gestion des revenus pour camping.
- UN – Unité Nuits: nombre d’unités (statiques ou de tourisme) qui ont été occupées pendant une nuit
- TUM (AUR) – Taux Unitaire Moyen
- REVPAU – Revenu par Unité Disponible
Après avoir implémenté ces changements dans notre structure de rapportage, nous avons examiné l’offre d’hébergement.
Types d’hébergement
Il existe une différence majeure avec la structure d’hébergement traditionnelle de l’hôtel. Les parcs de vacances et les sites de camping sont en fait un modèle d’entreprise hybride avec des segments, dans ce cas des types d’hébergement, qui ont vraiment un comportement complètement différent en termes de courbes de demande saisonnières, délais de réservation, durée de séjour, niveaux d’occupation pax, etc.
Dans ce cas, nous avons différencié 2 types d’hébergement:
- Statique – types d’hébergement fixes, fournis par l’entreprise. Ils comprennent: des maisons de caravanes, des gîtes de camping, des loges, des cabines, des cabanes, des appartements indépendants. Etc.
- Touring – Emplacements pour se loger dans des unités que les invités apportent avec eux. Ceux-ci comprennent: camper-van, caravane et tentes.
En tournée, nous nous sommes séparés en 2 sous-segments:
- Saisonnier – y compris la location pour un couple de mois ou toute la saison / année.
- Transitoire – y compris les séjours de 1 nuit à quelques semaines.
Distribution
Le paysage de distribution pour les parcs de vacances et les sites de camping diffère beaucoup. Il existe biensûr des OTA (agences de voyages en ligne) spécialisées dans ce domaine. Pour en citer quelques-uns: UKcampsite.co.uk, Caravansitefinder.co.uk, campings.fr, haven.com, hoseasons.co.uk, etc.
Nous examinons activement d’autres canaux alternatifs pour créer plus d’exposition et augmenter la portée en ligne de Lady’s Mile. Nos stratégies visent à améliorer à la fois l’occupation et le taux moyen.
Segments
La segmentation est également un élément important de la gestion des revenus. Nous avons utilisé la configuration suivante pour permettre une analyse de données appropriée en soutenant nos besoins décisionnels:
- Direct
- Hors ligne
- Site Internet
- Tierce personne
- OTA
Les groupes seront quelque chose que nous allons examiner au cours de cette année.
Tarification dynamique
La partie la plus importante de la gestion des revenus est évidemment la tarification dynamique. Éloigné des taux traditionnels saisonniers publiés à une structure de rendement axée sur l’offre et la demande, nous avons mis les bases pour maximiser les résultats des revenus.
Sur la base de la performance historique de Lady’s Mile, nous avons développé un calendrier de demande, avec une structure de taux initiale. Tout comme pour les hôtels, nous mesurons le rythme de réservation et les courbes de demande en fonction desquelles nous prévoyons les futurs niveaux d’occupation. Cependant, comme nous l’avons déjà mentionné, nous avons affaire à un modèle d’entreprise hybride, y compris les types d’hébergement Static et Touring, ce qui se fait séparément, ainsi que pour les sous-segments Transit et saisonnier dans Touring.
Sur la base de notre tarification prévue, on obtient chaque unité d’hébergement individuelle de façon indépendante, en optimisant les revenus totaux d’hébergement.
Nous avons développé une grille de prix étendue, avec différentes stratégies, prenant en compte plusieurs facteurs:
- Les modèles de taux saisonniers (niveaux de saison basse, moyenne, haute et de pointe)
- Suppléments par type d’unité
- Durée de séjour, taux d’arrivée et de départ
- Courts séjours, 1 ou 2 jours
- Week-end versus milieu de la semaine
- Taux de 3, 4 jours et prix semaine complète
Une telle structure de taux «complexe» ou plutôt globale nous donne les outils dont nous avons besoin pour produire efficacement et maximiser les revenus.
Une note pour les sceptiques, là-bas, nous n’avons connu aucune résistance avec les consommateurs en matière de prix dynamiques. Les consommateurs ont été éduqués au fil des ans par des industries comme les compagnies aériennes, les locations de voitures, les hôtels, etc., que les prix varient avec le temps.
Calendrier de la demande et prévisions
Pour finir le travail, nous avons construit notre calendrier de demande habituel, montrant toutes les données pertinentes et requises dans un seul rapport. Cela comprend les données telles que les statistiques sur les livres, le rythme de reprise, les informations concurrentes sur le benchmarking et les comparaisons de prix. Cela nous permet de prendre des décisions éclairées et de prévoir avec précision.
Travail en équipe
Nous avons également travaillé en étroite collaboration avec l’équipe d’opérations sur la propriété, afin d’améliorer les procédures visant à améliorer l’expérience et la perception du service. Leur contribution a également contribué à mieux comprendre les facteurs uniques de leur entreprise et de leur marché. Le travail en équipe reste essentiel pour réussir, bien évidemment.
Site web optimisé
En outre, nous les avons aidés à lancer un nouveau site web. L’objectif est de positionner la propriété en tant que leader du marché et de la différencier des autres fournisseurs. Le nouveau site est beaucoup plus structuré qu’avant, avec une navigation intuitive. Il a un aspect moderne et décrit clairement le type de produit, les installations et les services offerts. L’amélioration du classement et de la conversion des moteurs de recherche entraînera une croissance des ventes directes. Regardez: www.ladysmile.co.uk
Les resultats
Au 1er trimestre de 2017, la saison la plus difficile pour ce type d’activité, nous avons généré 136 000 GBP de revenus d’hébergement supplémentaires par rapport à l’année dernière, ce qui représente une croissance de 90% du chiffre d’affaires.
Les perspectives pour le reste de l’année 2017 sont également très passionnantes. Nous sommes déjà à 88% des revenus générés en 2016. Ceci parce que nous avons pu augmenter considérablement le taux moyen. L’AUR augmente de 41% pour toute l’année.
Bien sûr, cela est légèrement gonflé car Static, avec un AUR plus élevé, a beaucoup plus de temps que Touring Transient. Mais les deux ont augmenté: l’AUR statique + 24% par rapport à l’année dernière, et Touring AUR est + 10% par rapport à l’année dernière, et nous prévoyons que cela continuera à augmenter.
2017 sera une année record incroyable pour Lady’s Mile Holiday Park.
Plus de Miles à faire
Nous venons de mettre en place un nouveau PMS, nous cherchons maintenant à explorer de nouvelles opportunités avec ce système amélioré en termes de rendement, de gestion des stocks et de distribution.
En outre, nous travaillons sur les calculs de déplacement entre les unités d’hébergement, calculant la rentabilité par type d’unité. Dans un parc de camping ou de vacances, les revenus et la rentabilité peuvent être optimisés en ayant le bon produit ou le mélange d’unités. Donc, nous conseillons les propriétaires sur les investissements et le ROI de chaque type d’unité.
Et beaucoup d’autres idées en tête, qui nous tiendront occupés pendant un bon moment ….
Nous avons vraiment appréciés cette aventure dans ce nouveau domaine de l’industrie du tourisme et de l’hébergement et nous sommes impatients de travailler avec plus de campings et parcs de vacances.