Blog de Revenue Management

Es una pregunta que escucho a menudo cuando explico lo que hacemos en Xotels. A mucha gente le sorprende que los hoteles estén dispuestos a confiar una parte esencial de sus estrategias a un tercero. Muchos hoteleros me comentan que una parte tan delicada y clave para el éxito de su negocio como la revenue management no debería dejarse en manos de una empresa "externa".

Aquí está el hecho, las reservas directas se han convertido en un objetivo clave para los hoteles grandes y pequeños, y es una de las mejores recomendaciones en una estrategia eficiente de administración de ingresos. En un sector ultra competitivo, a través de reservas de habitaciones en movimiento lejos de las agencias de viajes en línea (OTA) y otros terceros, las reservas directas de hoteles hacen posible aprovechar oportunidades importantes tales como reservas repetidas, ventas cruzadas y ventas ascendentes, y mayor lealtad a la marca, que en última instancia conduce a mayores ingresos y mayores ganancias.

En los primeros días de Xotels solíamos hacer seminarios de revenue management y distribución, y siempre hacíamos una pregunta engañosa, “¿Quién tiene habitaciones estándar en su hotel?” La mitad de la habitación levantaría la mano (por desgracia). Nos metemos en la discusión sobre cuánto pagarían por algo estándar (o más bien promedio). Los nombres de los tipos de habitaciones son una oportunidad que a menudo se pierde en los hoteles para comercializar el producto de manera más atractiva y competitiva.

El revenue management en la industria hotelera es todavía relativamente joven. Si bien comenzó en la década de 1990, realmente ha florecido y crecido exponencialmente en la última década, especialmente en los últimos años. En este momento, ha sido eclipsado por otras funciones departamentales dentro de la industria, como las ventas y el marketing. En comparación, los gerentes de rentas han trabajado entre bastidores y tendían a informar a estos departamentos.

He estado en el sector del revenue management hotelero por más de dos décadas. Y después de todos estos años, todavía me pongo nervioso cuando veo que los hoteles no funcionan en su máximo potencial. Así que he elaborado una lista de 5 errores más frecuentes en revenue management de hoteles, resorts y albergues.