A lo largo de los años, hemos escrito aquí extensamente sobre estrategias y tácticas de revenue management para hoteles. Como la estrategia es una de las partes más esenciales del revenue management, hemos hecho un resumen de los principales consejos desde nuestra perspectiva de empresa de consultoría de revenue management para hoteles.
Resumen del Artículo
- ¿Qué es el revenue management?
- Beneficios de una buena estrategia de revenue management
- 14 estrategias de revenue management:
- Demanda total
- Benchmarking
- Generar ancillary revenue
- El valor de los datos
- Externalizar el revenue management
- Estrategia de distribución: ¡Pescar donde están los peces!
- Colaboración con otros departamentos
- El futuro: Total revenue management
¿Qué es el revenue management?
En nuestro artículo sobre qué es el revenue management y en nuestro libro gratuito de revenue management para hoteles hemos explicado todo en detalle sobre qué trata el concepto de revenue management.
En resumen, el revenue management es un enfoque disciplinado que tiene como objetivo aumentar el éxito de los ingresos de tu negocio. Esto se consigue mediante el conocimiento exhaustivo de tu propiedad, tus clientes y el mercado.
Muchos lo definen como: «Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado».
En XOTELS, nos gusta ser aún más específicos, por lo que añadimos: «En el canal de distribución correcto con la mejor eficiencia de comisiones».
Beneficios de una buena estrategia de revenue management
Para cualquier hotel, una estrategia de revenue management es un pilar fundamental. Seguir las mejores prácticas y una estrategia bien pensada es la única forma de liberar todo el potencial de ingresos de tu hotel, con beneficios como:
- Reclama tu cuota de mercado justa: Con la previsión de que cada año se abran más hoteles, conseguir una cuota de mercado justa será cada año más difícil. Sin una estrategia sólida de gestión de revenue, un hotel se perderá en el montón de otros hoteles, sin poder alcanzar una visibilidad y un nivel de negocio satisfactorios para permanecer abierto.
- Aprovechar las oportunidades adecuadas: Las oportunidades son abundantes, pero intentar encontrar la combinación de distribución adecuada y decidir a qué oportunidades dirigirse es donde los hoteleros se pierden en el gigantesco laberinto de canales disponibles. Además, se acabaron los días en que la mayoría de las habitaciones se vendían a través de las OTA. Sin una buena combinación de distribución que incluya un sitio web sólido y ventas directas, puedes olvidarte de tus márgenes de beneficio.
- Aprovechar al máximo la demanda disponible: Por supuesto, sabemos que los hoteles no pueden maximizar tus ingresos con precios fijos, pero ¿qué ocurre en el otro extremo del espectro? No puedes limitarte a aplicar diferentes precios y restricciones por día sin un plan establecido, ya que fácilmente puede hacer más mal que bien.
14 estrategias esenciales de revenue management:
Encuentra a continuación nuestra lista de las 14 mejores estrategias de revenue management para llevar tu hotel al siguiente nivel y aumentar tu rendimiento:
1. Fomentar las reservas directas
Animar a los clientes a reservar directamente debería ser una prioridad principal incluida en tu estrategia de revenue management. Asegurarse de obtener la parte que le corresponde de las reservas directas te permite competir con las OTAs y evitar pagar las elevadas comisiones de esas reservas.
A continuación, te recomendamos las mejores prácticas para potenciar las reservas directas:
- Invierte en un sitio web increíble: Crea un sitio web bien diseñado y atractivo, que sea rápido (por cada segundo de retraso en la carga de la página, las conversiones pueden caer hasta un 20%), fácil de usar y que también esté optimizado para los usuarios que utilizan sus teléfonos móviles. Asegúrate de que tienes el mejor contenido disponible, y de que toda la información sea precisa y esté actualizada, lo que garantiza una fluida experiencia de usuario.
- Incentiva: Tener los mejores precios en tu sitio web es una cosa, pero no olvides pensar en ofrecer otras ventajas exclusivas o extras para animar a los usuarios a reservar en tu sitio web y no en las OTAs.
- Atrae clientes a tu sitio web: Pensar en multicanal es importante. La forma de atraer tráfico a tu sitio web desde plataformas como Google Ads, Metasearch, SEO y redes sociales deberá formar parte de tu estrategia de revenue management.
En última instancia, priorizar la consecución de una cuota justa de ventas directas permite a los hoteles establecer un mayor control sobre los datos de los huéspedes para aumentar la rentabilidad y mantener la autonomía sobre su imagen de marca y la experiencia del cliente.
2. Entender el mercado de tu hotel
El éxito de tu estrategia de revenue management depende de cuan bien entiendas a tu mercado. Este es uno de los primeros pasos a la hora de crear una estrategia de revenue management: realizar un estudio de mercado exhaustivo. Preguntarse cuándo y dónde llegará la demanda, quién reservará en tu establecimiento, con qué hoteles tendrás que competir e identificar los periodos o temporadas difíciles es importante para gestionar las expectativas. Trazar estas preguntas en tu estrategia te ayudará a establecer objetivos realistas.
3. Segmentación de huéspedes y mercados
La segmentación del mercado hotelero es un componente importante del revenue management, ya que permite a los hoteles dirigirse a diversos grupos de consumidores en función de sus comportamientos y niveles presupuestarios. Esta segmentación implica identificar el motivo del viaje, diferenciar entre viajeros de negocios y de ocio y analizar diversas tendencias para mejorar el rendimiento de los ingresos. Los factores clave que se tienen en cuenta en la segmentación del mercado son la duración de la estancia, las estancias en días de la semana, los ingresos totales por habitación, los ingresos totales por cliente, el plazo de reserva, el porcentaje de cancelaciones y el porcentaje de no-show. Al conocer estos factores, los hoteles pueden adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de los distintos segmentos.
| Tipo de cliente | Características | Oportunidad de selección |
|---|---|---|
| Ocio | Clientes que viajan para disfrutar de actividades de ocio, como una escapada de fin de semana o unas vacaciones prolongadas. Aunque existen excepciones, como los complejos turísticos y los destinos rurales, la demanda de este tipo de huéspedes es especialmente fuerte durante los fines de semana y los periodos vacacionales. | Enfócate en lo que los viajeros de ocio desean para añadir valor a su estancia. Por ejemplo, destaca los servicios (bar, restaurante, spa, piscina) y aprovecha los paquetes (romántico, fin de semana, oferta de spa), tanto para exponer por qué los clientes deberían alojarse en su hotel como para generar ingresos complementarios promocionando esas ofertas. |
| Negocios | Se caracteriza por una fuerte demanda entre semana, obviamente porque estos viajeros concluyen sus negocios durante la semana y vuelven a casa el fin de semana. | - Atiende a este público con servicios relevantes como Wi-Fi rápido, un lugar cómodo para trabajar en la habitación, etc. - Su estrategia de revenue debe incluir tarifas especiales (contratadas). |
| Larga estancia | Los huéspedes de larga estancia pueden viajar tanto por motivos de trabajo como por motivos alternativos, como el trabajo a distancia o el alojamiento temporal durante un traslado. | - Haz un uso inteligente de la duración de la estancia que anime a estos clientes a reservar y alojarse con contigo, y no a través de OTAs u otros competidores. - Servicios para estancias largas (cocina americana, zona de trabajo/sala de estar en la habitación, etc.). |
| Bleisure | Bleisure También definido como "bizcation" o "workcation", se refiere típicamente a viajeros corporativos que también añaden actividades de ocio a su estancia. | Mezcla de comodidades y servicios de negocios y ocio (ver cómo dirigirse al mercado bleisure). |
| Grupos | Segmento único formado por reservas generalmente de más de 5 o 6 habitaciones (asegúrate de estipularlo en sus condiciones en función del tamaño del hotel y de tu estrategia de revenue). | - Ten disponible contenido de marketing/ventas tanto online como offline para atraer las estancias de grupos. - La gestión de revenue debe dirigir la estrategia de precios para garantizar que el cliente reciba la mejor oferta. - Aplicar las condiciones para grupos y publicarlas claramente en tu sitio web y otros canales. |
Cada hotel debe personalizar su estrategia de segmentación en función de tu mercado, propiedad y objetivos de revenue management. Así pues, cabe preguntarse qué segmentos principales pueden esperar los distintos tipos de hoteles. He aquí un ejemplo:
| Segmentos principales por tipos de hotel de XOTELS | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| NOMBRE | BAR | CORPORATIVOS | TOUR OPERADORES | PROMOS | ASIGNACIÓN |
| Hoteles Urbanos | X | X | X | ||
| Resorts | X | X | X | ||
| Hoteles de Congresos | X | X | X | ||
| Hoteles de Aeropuerto | X | X | X | X | X |
| Hoteles de Larga Estancia/Aparta Hotel | X | X | |||
| Hostel | X | X | |||
| Motel | X | X | X | X | |
4. Calendario de demanda
El calendario de demanda es una herramienta que ayuda a desarrollar estrategias de precios informados en el revenue management. Para analizar la situación del mercado, el calendario de la demanda incluye indicadores clave como el RevPAR (ingresos por habitación disponible) y los niveles de demanda del año anterior, junto con factores como grupos o eventos, días festivos, vacaciones escolares e indicadores de demanda excepcionales para el año en curso.
Obtener datos como el RevPAR y la información sobre eventos es relativamente sencillo a partir de los datos internos del PMS, pero determinar el impacto de las vacaciones escolares y bancarias implica analizar las estadísticas de llegadas de los mercados pertinentes. Esta información permite a los gestores de revenue centrarse estratégicamente en vacaciones o eventos específicos con ofertas y paquetes a medida. La integración de los datos del calendario de demanda en los resúmenes de reservas y cobros proporciona una imagen completa de las tendencias de los hoteles, lo que en última instancia facilita una toma de decisiones mejor informada y unas estrategias de revenue management para hoteles más eficaces.
5. Estrategias de forecasting
La previsión eficaz de los ingresos hoteleros es una actividad que todos los directivos deben realizar, sobre todo ante los retos que plantea la evolución de los plazos de reserva en los mercados clave. Es necesario un enfoque global debido a la integración de diversos métodos de previsión para generar un análisis exhaustivo y resistente. Las previsiones operativas, financieras y revenue management son elementos distintos pero esenciales para la optimización de los ingresos.
Los sistemas de revenue management (RMS) de los hoteles pueden utilizarse para realizar forecastings eficaces, ya que están equipados con algoritmos avanzados que mejoran la precisión de las previsiones. Las principales áreas de interés para un forecasting eficaz son el aprovechamiento de los datos históricos, el escrutinio de los datos de las reservas y la consideración de las tendencias del mercado. El objetivo final es alcanzar una precisión máxima del 5%, examinando continuamente las diferencias e identificando las causas para una mejora continua. Utilizar un modelo forecast hotelero es una buena forma de prevenir e identificar los problemas para alcanzar los objetivos: da tiempo para adaptar las estrategias o elaborar acciones adicionales.
Lee el artículo completo sobre cómo prever los ingresos de un hotel con una precisión optimizada.
6. Curva de reserva
La curva de reserva es una herramienta hotelera que ayuda a tomar decisiones basadas en datos. Convertir los informes de reservas en gráficos, en particular un gráfico de curva de reservas, ayuda a visualizar el ritmo de reservas del hotel. El gráfico tiene en cuenta las cancelaciones e identifica los días de mayor o menor reserva. Si no se cumplen las expectativas, el hotel debe analizar, comprender y determinar si se pueden abordar los factores que influyen. Evaluar el impacto de los cambios de tarifas en la previsión es esencial, ya que la estrategia de venta le afecta directamente. Desarrollar una herramienta de revenue management para comparar datos, como comparar las reservas actuales con el mismo día del año anterior, ayuda a perfeccionar las estrategias y maximizar las oportunidades.
7. Posicionamiento y estrategia de precios
Una matriz de tarifas o de valor de los precios es una herramienta valiosa para evaluar la eficacia de la estrategia de precios de un hotel. Esta matriz permite reflexionar sobre la frecuencia con la que las tarifas del hotel se alinean con las de la competencia o se desvían de ellas. Las cuatro estrategias de precios esbozadas -penetración, igualdad, envolvente y descremado- ofrecen distintos enfoques de posicionamiento en el mercado. La penetración hace hincapié en la asequibilidad, lo que requiere una cuidadosa consideración para evitar bajar las tarifas generales del mercado. La igualdad de precios se centra en tarifas comparables, con la propuesta de valor del hotel como diferenciador clave. La fijación de precios envolvente combina estratégicamente tarifas competitivas con valor añadido, mientras que el descremado sitúa al hotel entre los más caros, exigiendo una clara demostración de valor superior. Elegir una estrategia de precios alineada con los objetivos del hotel y la dinámica del mercado y reevaluarla periódicamente garantiza unas decisiones óptimas de revenue management y satisfacción del cliente.
a. Controles de estancia
Los controles de estancia identifican los días con reservas completas y optimizan el potencial de ingresos en los días libres. Los gestores de revenue deben analizar los patrones de reservas anteriores, consultando la lista interna de huéspedes del año anterior, incluidas las denegaciones y los arrepentimientos, para comprender las estancias de distinta duración. Diversas restricciones de estancia, como la duración mínima de la estancia, la duración máxima de la estancia, las combinaciones de duraciones mínimas y máximas, el cierre a la llegada, el cierre a la salida y las restricciones de permanencia, ofrecen herramientas estratégicas para gestionar las reservas. La aplicación de estas restricciones exige evaluar el impacto en los ingresos de los días de temporada baja, lo que subraya la necesidad de considerar cuidadosamente la venta de días específicos.
b. Restricciones tarifarias
En el revenue management para hoteles, el reto consiste en optimizar la oferta de productos a través de restricciones tarifarias tanto físicas como no físicas. Esto significa examinar la compatibilidad de los tipos de habitaciones superiores con las necesidades de los consumidores y evaluar el valor percibido de las características específicas que justifican tarifas más elevadas. La estrategia implica una clara diferenciación en el inventario y la creación de «restricciones tarifarias físicas» para justificar precios variados basados en diferenciadores competitivos.
c. Gestión de inventario y overbooking
A la hora de maximizar los beneficios, disponer de datos sobre la disponibilidad de habitaciones puede proporcionar al hotel una ventaja competitiva y optimizar los precios en función del inventario que queda en los libros. Algunos ejemplos
- Bloqueo de habitaciones: Por ejemplo, un grupo de empresarios que desea utilizar las instalaciones de conferencias del hotel durante una estancia de dos o tres días.
- Overbooking: Aunque el overbooking suele considerarse una propuesta atemorizante, es una estrategia de revenue management importante para maximizar la ocupación y lograr esos esquivos llenos perfectos. Si vendes más habitaciones de las que tienes disponibles en una noche determinada, evitarás quedarte con habitaciones vacías debido a cancelaciones y no-shows. Sin embargo, evite tener que acompañar a los huéspedes, una experiencia desagradable tanto para los viajeros como para el personal. Limite su exposición sobre vendiendo en función de los patrones de cancelaciones y no-show, reduciendo los niveles a medida que se acerque la fecha de llegada.
d. Cálculos de desplazamiento
Se aconseja comprender el impacto de los segmentos no rentables contratados en los ingresos de tu hotel. El cálculo del desplazamiento implica evaluar si estos segmentos contribuyen positivamente a la cuenta de resultados o desplazan los ingresos potenciales que podrían generarse a través de las tarifas públicas de transeúntes. El valor de la última habitación (LRV), que representa el valor total de las habitaciones anteriores por vender, es una métrica clave en este análisis. Realizar periódicamente cálculos de desplazamiento en cuentas significativas, incluidos operadores turísticos, corporaciones, consorcios e IDS, es esencial para que los gestores de revenue optimicen las estrategias de fijación de precios y maximicen la rentabilidad global evaluando las ganancias de revenue frente a las pérdidas potenciales.
8. Demanda total
La demanda total o “unconstrained demand” en el revenue management hotelero se refiere a la demanda total para una fecha, independientemente de la capacidad del hotel. Reconocer los periodos de exceso de demanda es vital para la optimización del revenue. Ayudar a calcular el valor de la última habitación (LRV), a identificar los periodos punta y a priorizar los negocios más rentables. Este concepto implica lamentar los negocios que pagan poco durante los picos de demanda, registrar las denegaciones de particulares y grupos, y controlar las reservas de la competencia.
9. Benchmarking
Benchmarking es un elemento fundamental como estrategia de revenue management para hoteles. La comparación con los competidores implica evaluar el rendimiento en función de criterios específicos, como
- Precios
- Producto
- Nivel de servicio
- Ubicación
- Canales de distribución
Cuando se hace un buen benchmarking puede ser beneficioso para proporcionar información valiosa para la mejora del rendimiento, la planificación estratégica y el mantenimiento de una ventaja competitiva en la industria hotelera.
10. Generar ancillary revenue
Para saber cómo generar ancillary revenue en tu hotel, hay que empezar por entender su significado. El ancillary revenue o ingresos auxiliares son los derivados de bienes o servicios que se ofrecen más allá de la oferta básica de alojamiento. Además de aumentar la rentabilidad, ofrecen la oportunidad de mejorar la experiencia general de los huéspedes gracias al aumento de los servicios/productos ofrecidos. Implica emplear técnicas de up-selling y cross-selling, que incluyen recomendaciones personalizadas, precios estratégicos y una integración perfecta en la experiencia del huésped.
Además de estas técnicas, aprovechar la tecnología es esencial para maximizar el ancillary revenue. Esto incluye la utilización de plataformas de reservas, sistemas CRM y la creación de asociaciones y colaboraciones estratégicas con proveedores de servicios. Por último, una estrategia eficaz de ancillary revenue depende del ajuste de las estrategias de precios, la gestión eficiente del inventario y la orientación de los esfuerzos promocionales hacia segmentos de alto valor.
11. El valor de los datos: Recopilación de múltiples fuentes
Los datos son poder, y mantener una base de datos de alta calidad sirve de base para la toma de decisiones y la elaboración de estrategias de revenue management. Tanto si obtienes los datos de tu PMS, TPV, sistemas de gestión de reservas, gestor de canales, motor de reservas u otras herramientas de recopilación de datos, puedes obtener información muy valiosa sobre los clientes y su comportamiento, como reservas de huéspedes, preferencias, cifras de ingresos, índices de ocupación y comentarios.
Dado que los hoteles crean una gran cantidad de datos cada día, es importante filtrar y crear un informe de análisis de datos con la información que contribuye al crecimiento de la ocupación y los ingresos.
Con un proceso estructurado de recopilación y análisis de datos en marcha, puedes tomar mejores decisiones basadas en datos, aumentar la lealtad y la satisfacción del cliente, y dirigirse a los clientes con productos y servicios que mejor se adapten a ellos.
12. Externalizar el revenue management
Externalizando el revenue management, los hoteles pueden ahorrar dinero y aumentar la generación de beneficios. La externalización permite a los hoteles recurrir a profesionales con experiencia especializados en tareas complejas que requieren conocimientos y experiencia para ser bien realizadas. Estos expertos hoteleros pueden ayudar a los hoteles a identificar áreas en las que reducir costes y aumentar los beneficios, garantizando un balance final saneado. Además, la externalización permite a los hoteleros centrarse en sus competencias básicas, mientras que el resto se ocupa de ellas. Esto no solo ahorra tiempo, esfuerzo y dinero, sino que garantiza que cada detalle del negocio esté en óptimas condiciones y reciba la atención que merece.
13. Estrategia de distribución: Pescar donde están los peces
Es importante señalar que son muchas las iniciativas que pueden emprender los hoteles. Sin embargo, es vital asegurarse de pescar donde hay peces y probar diferentes estrategias antes de lanzarse a por una idea concreta. Establecer objetivos claros y dar prioridad a los principales generadores de ingresos es el camino a seguir.
Por ejemplo, vigilar de cerca tus plataformas de mayor producción, como Google Hotel Ads, garantiza que el rendimiento se mantiene constante en la plataforma que aporta más valor a tu hotel.
Con un enfoque centrado en los datos y una comprensión clara de la audiencia y los objetivos, los hoteles pueden crear estrategias de revenue management que sean eficaces y eficientes, reduciendo así los costes que se gastarían en campañas ineficaces. La clave es mantener el impulso y revisar si es necesario ajustar la estrategia o si hay que cambiar o interrumpir determinadas estrategias si no se obtienen resultados.
14. Colaboración con otros departamentos
Los departamentos hoteleros deben colaborar estrechamente, y punto. Sin trabajo en equipo y sin aprovechar los conocimientos y la experiencia de los demás, un hotel no podrá alcanzar todo su potencial. He aquí algunos ejemplos de cómo la colaboración puede mejorar el rendimiento:
- Ventas y marketing: La estrecha colaboración con este departamento garantizará que los estrategas de revenue management se alineen con las ofertas promocionales y los mercados objetivo, podrán desarrollar estrategias de precios que beneficien a las campañas de marketing y ambos estarán impulsando el crecimiento de los ingresos
- Operaciones: Entender los movimientos operativos ayuda a los revenue managers a tomar decisiones informadas sobre precios y gestión de inventario para optimizar la rentabilidad, y también garantiza que los estrategas de revenue management estén alineados con la capacidad y las posibilidades del hotel.
- Finanzas: Colaborar con el departamento financiero permite a los revenue managers alinear los objetivos de ingresos con los objetivos financieros y los presupuestos.
- Tecnología: Trabajar con el departamento de TI es esencial para la implantación efectiva de herramientas en los procesos de revenue management. Además, ayuda a integrar el sistema de revenue management con los demás sistemas del hotel, lo que permite un intercambio de datos eficaz y la automatización de los procesos.
El futuro: Total revenue management
Para concluir este artículo, no podemos olvidar mirar hacia el futuro de las estrategias de revenue management. Todo hotel que desee mejorar sus resultados en el futuro debería orientar su estrategia totalmente hacia el revenue management. En pocas palabras, implica gestionar todas las fuentes de ingresos de un hotel. Desde el RevPAR y el GOPPAR hasta el restaurante del hotel, y desde el bar, el spa y el gimnasio hasta las actividades y excursiones, abarca todas y cada una de las fuentes de revenue del hotel.El total revenue management es todo un tema en sí mismo, así que sigue leyendo sobre el futuro del revenue management, y el total revenue management para comprender mejor este tema.
¡Empieza a construir tu estrategia ganadora de revenue management!
Esperamos que nuestros consejos te hayan servido de inspiración y te hayan refrescado la memoria para crear tu propia estrategia ganadora de revenue management.
Recuerda que se trata de ser más astuto que la competencia. Por lo tanto, piensa en un plan de acción estratégico de revenue management sigiloso para tu hotel que sea más transparente para la competencia en tu mercado. Como expertos en la materia, nuestros servicios de consultoría de revenue management para hoteles pueden ayudarte a crear, aplicar y controlar tu estrategia de revenue y convertir tu hotel en líder del mercado.
Saludos,
Patrick Landman