Aquí está el hecho, las reservas directas se han convertido en un objetivo clave para los hoteles grandes y pequeños, y es una de las mejores recomendaciones en una estrategia eficiente de administración de ingresos. En un sector ultra competitivo, a través de reservas de habitaciones en movimiento lejos de las agencias de viajes en línea (OTA) y otros terceros, las reservas directas de hoteles hacen posible aprovechar oportunidades importantes tales como reservas repetidas, ventas cruzadas y ventas ascendentes, y mayor lealtad a la marca, que en última instancia conduce a mayores ingresos y mayores ganancias.
¿Su hotel depende de las OTA para reservas? ¿Prefiere tener más reservas hechas directamente con su hotel? En este artículo, analizamos lo que su hotel puede hacer para recuperar la iniciativa de las OTA (y sus competidores) e implementar una estrategia exitosa de reservas directas de hoteles de una vez por todas.
1. Olvídate del clásico programa de lealtad
Los hoteles independientes que todavía no se han centrado en las reservas directas como parte de su estrategia comercial general pueden aprender de los grupos de cadenas que ya han invertido en sus propios programas para impulsar los niveles de ocupación y la lealtad de los clientes. Marcas como Hilton, Choice Hotels y Marriott han reportado resultados positivos hasta ahora con sus respectivos procesos de reserva directa.
Hilton, como ejemplo, agregó nueve millones más de miembros a su programa de fidelidad en 2016. Los miembros de lealtad manejaron el 56 por ciento de las tasas de ocupación de todo el sistema del hotel y las reservas directas y móviles en la web aumentaron 200 puntos base en comparación con 2015. su propio programa de lealtad, puede incluir incentivos para generar reservas repetidas, como tarifas de habitación con descuento.
Pero, ¿funcionará el programa de lealtad de una cadena para un hotel independiente? Obviamente no, porque los hoteles boutique con conceptos únicos de hotel tienen clientes refinados que buscan ofertas inteligentes que les sorprendan. Para obtener más información general sobre nuestros pensamientos sobre este tema, eche un vistazo a nuestros programas de lealtad de hotel de artículos.
A través de la venta cruzada, también puede ofrecer promociones en todo el hotel, anunciar servicios adicionales, productos y ofertas de paquetes exclusivos para miembros.
Sugerencia: los consumidores hoy en día buscan una recompensa instantánea y no les gusta ahorrar puntos ni créditos. Entonces, ¿por qué no simplemente darles una opción de descuento del 5% para inscribirse? Y asegúrese de que esté disponible directamente (no los deje esperar el correo electrónico de confirmación de suscripción).
2. Exprime tus canales de comunicación
Desde el marketing por correo electrónico hasta las redes sociales y desde los sitios web de reseñas de hoteles hasta su propio sitio web, el éxito o fracaso de su estrategia de reservas directas dependerá en gran medida de la efectividad de su capacidad para aprovechar los canales de comunicación a su disposición.
La estrategia y el plan de marketing de su hotel pueden incluir un enfoque en la publicidad de su programa de lealtad en las redes sociales y por correo electrónico con un enfoque en atraer a los clientes directamente a su sitio web. Puede invertir en marketing dirigido en línea, incluido el uso de campañas pagas en Google y redes sociales. Su estrategia de correo electrónico debe incluir una campaña de correspondencia posventa para aumentar la participación de los huéspedes, generar comentarios e impulsar futuras reservas. Para que una estrategia de reservas directas funcione, necesita inversión, que podría terminar siendo menos que la comisión de que pague OTA con resultados más rentables.
Consejo: envíe un correo electrónico después de la estancia solicitando una opinión de los huéspedes en TripAdvisor o Google, e incluye un código de descuento del 10% de descuento para su próxima estadía (que obviamente se puede compartir con sus amigos y familiares).
3. Deje que cada detalle esté cubierto por la singularidad de su concepto de hotel
Pregúntese, ¿por qué un huésped desea regresar a nuestro hotel en lugar de ir de compras a otro lugar? ¿Qué ofrecemos a nuestros huéspedes que nos distingue? ¿Ofrecemos una experiencia en lugar de un servicio? ¿Tenemos un historial único, un menú de comida único u otros puntos de venta únicos (PSU), como la configuración de nuestro hotel que puede generar reservas directas? Si no puede responder afirmativamente a estas preguntas, claramente necesita trabajar en un concepto innovador de hotel.
Tus PSU te diferencian del resto y pueden convencer a un invitado de que reserve directamente contigo en lugar de visitar una OTA para considerar la competencia.
Consejo: comience usando sus tipos de habitación como herramientas de ventas para posicionar su hotel de manera única.
4. Convierta a sus clientes en embajadores de la marca
Al ofrecer a los huéspedes actuales un incentivo para recomendar su hotel, puede conducir reservas directas. Un incentivo puede incluir cualquier cosa, desde un descuento en una reserva futura; una oferta exclusiva para otros servicios del hotel, como una comida, una sesión de relajación en el spa o una ronda de cócteles en el bar. Puede ir más allá y ofrecer un restaurante gratuito si una recomendación lo lleva a una reserva, y así sucesivamente.
Todo se reduce esencialmente a su costo de adquisición de clientes de hotel. Puede parecer una opción costosa al principio incentivar recomendaciones, pero cuando se compara con otros costos de comercialización y ventas, un programa de referencia a menudo puede ser un método económico para impulsar negocio y, en consecuencia, para aumentar su REVPAR.
Consejo: Cuando se conecte al Wifi del hotel, solicite compartirlo con una foto o video en FaceBook, Twitter o Instagram.
5. Ponga a las OTA en el lugar correcto en su estrategia de gestión de ingresos
Si bien muchos hoteles han informado resultados positivos de sus estrategias de reservas directas, también es fundamental comprender el papel esencial que siguen desempeñando las OTA. Muchos clientes de hoteles están abiertos e interesados en unirse a programas de lealtad y reservas directamente, pero también hay una gran cohorte de clientes que prefieren reservar a través de OTA.
Además, las OTA ofrecen a los clientes un medio rápido para llevar a cabo investigaciones y comparar hoteles. Siempre habrá invitados que prefieran ir de compras, a pesar de los mejores esfuerzos para empujarlos hacia las reservas directas. Estos invitados de OTA hacen mucho para llenar los niveles de ocupación, particularmente en tiempos de poca actividad, y su importancia para el éxito de su hotel no puede ser subestimada.
Sin embargo, su hotel debe seguir su propia estrategia en cuanto a precios y distribución, y no prestar demasiada atención al asesoramiento «comercial» del gerente de mercado de OTA. En ningún momento deberíamos dar tarifas de canales de terceros que sean inferiores a las que tenemos disponibles públicamente en nuestro propio sitio web.
Consejo: Esto significa que no hay descuentos para los miembros leales de OTA (lea Booking Genius, etc.) u otros esquemas y programas. Están diseñados para reducir su tarifa pública de BAR. Simplemente no lo haga si desea aumentar sus ventas directas.
6. Mejor tarifa directa
Un buen porcentaje de clientes dice que terminó reservando a través de una OTA porque asumieron (y porque no lo verificaron) que el sitio web del hotel tendría peores precios o condiciones (tipo de cama, método de pago que en OTA).
Es por eso que los hoteleros deben hacer todo lo posible para resaltar las ventajas de la reserva directa en su sitio web en lugar de la OTA.
Consejo: menciónelo claramente en su sitio web, motor de reservas, correo electrónico y publicidad para obtener la mejor tarifa que necesitan para reservar con su hotel directamente.
La última palabra: fomenta tu estrategia de reservas directas de hotel para generar ingresos en tu hotel
La estrategia de reservas directas se ha convertido en esencial para hoteles, albergues y centros turísticos de todo el mundo y ofrece amplias oportunidades de crecimiento y retención de clientes para hoteles independientes. Debería ser crucial en nuestra estrategia de revenue management, convirtiendo a los huéspedes únicos en clientes leales y habituales.
Sé leal a tu propio concepto de hotel. Dirige tus canales de reserva. Haz que tus invitados te amen y te recomienden. Difunda la exclusividad del hotel … Y vea cómo aumentan sus reservas directas y los ingresos de su hotel.
Y para mostrarle que funciona, desde XOTELS en breve compartiremos estudios de casos de nuestros hoteles con mejores resultados que logran más del 50% de las ventas directas.
