De acuerdo, el año pasado vendimos 1.836.117 habitaciones en XOTELS. No está mal. Para ser honesto, incluso estoy impresionado por este tipo de números. Pero, ¿cómo fue que nuestro equipo de expertos en estrategia hotelera lograron maximizar los ingresos y las ganancias de estos? Hemos reunido 4 casos de estudio de gestión de ingresos y marketing, destacando nuestras mejores prácticas y técnicas comprobadas.
Estudios de caso para hoteles y resorts:
Revenue Management Caso de Estudio 1: Hotel Qbic Amsterdam WTC
1.Perfil del hotel:
Moderna propiedad de la ciudad con un presupuesto muy alto (94% -95% cada año). El hotel está ubicado en el distrito de negocios llamado South Acis, dentro del World Trade Center. Es un centro real en la ciudad. La propiedad tiene un hotel podstyle con un diseño fresco y funcional, ubicado dentro de un edificio de oficinas.
2.Los desafíos de revenue management:
XOTELS ha estado operando esta propiedad desde 2010. Después de 8 años de desempeño exitoso, el reto de administración de ingresos de este estudio de caso de hotel es seguir aumentando los ingresos generados. Y con ocupaciones siempre en medio del 90%, el aumento de ARR es la única manera de hacerlo … Ah, sí, y por supuesto, reemplazar el negocio de OTA con reservas directas.
3. Estrategias de revenue management propuestas e implementadas por XOTELS:
- Mejor gestión de inventario:
- Revisar los suplementos del tipo de habitación
- Sobreventa de habitaciones de tipos estratégicamente en períodos de baja demanda
- Restricciones a las OTA en MLOS y categorías de habitaciones en períodos de alta demanda
- Microgestión de inventario para optimizar la conversión en la permanencia a través de la disponibilidad
- Citas de grupo:
- Aumento de los niveles de conversión para períodos de demanda baja / media con ofertas competitivas
- Impulso de ARR para períodos de alta demanda
- Técnicas de crecimiento del sitio web:
- Protección de marca Metabúsqueda con un enfoque estratégico selectivo, que favorece las altas tasas de interés sobre las ofertas globales de volumen
- Estimulación de conversión a través de ventanas emergentes persuasivas
- El descuento basado en la suscripción y los códigos promocionales están posicionados de manera prominente en el sitio web
- Publicar el correo electrónico para ganar lealtad y mejorar el puntaje de reputación
- Centrarse en la mejor garantía de precio en el sitio web y en el embudo Booking
- Tasas corporativas fijas utilizadas para impulsar la demanda en temporada baja
- Oportunidades de rendimiento, conducción de ADR los fines de semana y eventos especiales con un tiempo de entrega más prolongado
- Un análisis más profundo y mejor de la segmentación y el ritmo de reserva, el rendimiento de la gestión de micro para una ventana de 13 meses.
4. Los resultados: KPI de revenue management para medir el éxito del hotel
Después de tener este hotel en nuestra cartera de Revenue Management durante muchos años, y como resultado de las estrategias de administración de ingresos implementadas, los KPI’S son los siguientes:
- RevPar: aumento del 30% en los últimos 3 años
- Net RevPar: 32.3% de aumento en los últimos 3 años
Revenue Management Caso de Estudio 2: San Domenico Palace Hotel *****
1. Perfil del hotel:
Un hotel líder de 5 estrellas del mundo, ubicado en un antiguo monasterio dominicano en los acantilados de Taormina, Sicilia. El prestigioso y lujoso hotel cuenta con un restaurante galardonado con 2 estrellas Michelin y atrae a una distinguida clientela de alto nivel. El G7 también fue recibido por el hotel este año.
2. Los desafíos de revenue management:
Xotels comenzó a ejecutar estrategias para esta propiedad de temporada a partir de enero de 2017. El hotel sufría una sobreproducción de segmentos de menor precio y socios de distribución.
3. Estrategias de revenue management propuestas e implementadas por XOTELS:
- Restricciones estratégicas en los canales de distribución seleccionados:
- Limitar la producción de contratos de operadores turísticos de menor calificación
- Liberando el inventario en todas las categorías de habitaciones para vender a través de agencias de viajes premium
- Cambiar el posicionamiento de precios desde un enfoque estacional a una grilla de rendimiento diario
- Revaloración de suplementos de habitación, según los patrones de demanda diaria (suplementos dinámicos)
- Microgestión del inventario:
- Administrar la disponibilidad del tipo de habitación por segmento y por canal, según el potencial de ingresos diario
- Apertura de tipos de habitaciones inferiores a un espectro de distribución más amplio
- Usar la gestión de disponibilidad de tipo de habitación como una herramienta de rendimiento dinámico en lugar de simplemente vender el producto de sala física
4. Los resultados: KPI de revenue management para medir el éxito del hotel
Los resultados que obtuvimos en este hotel resort hablan por sí solos:
- Promedio de la tasa diaria, ADR, aumento del 24%
- Aumento del RevPar del 40% interanual (2017 vs 2016)
Revenue Management Caso de Estudio 3: Hotel GRUMS Barcelona
1. Perfil del hotel:
Moderno hotel boutique de 78 habitaciones en Barcelona, en una ubicación central cerca del antiguo puerto y la terminal de cruceros. Los huéspedes dicen en sus comentarios que este hotel tiene algunas de las mejores camas en Barcelona para dormir.
2. Los desafíos de revenue management:
Cuando tomamos la gestión de ingresos de este hotel en 2013, el hotel se posicionó como otro hotel genérico sin diferenciación clara frente a la multitud de competidores en el mercado. La propiedad había sido convertida en comodities por canales de distribución de terceros.
3. Estrategias de revenue management propuestas e implementadas por Xotels:
- Definir un posicionamiento más claro de los valores del hotel:
- El hotel se posicionó como un hotel boutique independiente
- Se agregó un enfoque que incorpora la opinión de los comentarios de los huéspedes sobre las camas increíbles
- Tipos de habitación de re-segmentación:
- Creando categorías que ofrecen una propuesta de valor clara
- Una multitud de tipos de habitaciones con pequeños suplementos que permiten una fácil venta de los huéspedes
- Crear palancas de rendimiento más allá de la gestión de tarifas
- Dirigiéndose a diferentes mercados objetivo de nicho de clientes:
- Lanzamiento de varias páginas de inicio de SEO dedicadas en el sitio web del hotel, dirigidas a diferentes perfiles de clientes
- Personalizar las descripciones de los productos de la sala para que coincidan con las necesidades de los distintos mercados objetivo
- Técnicas de crecimiento del sitio web:
- Protección de marca
- Metabúsqueda con un enfoque estratégico selectivo, que favorece las altas tasas de interés sobre las ofertas globales de volumen
- Estimulación de conversión a través de ventanas emergentes persuasivas
- El descuento basado en la suscripción y los códigos promocionales están posicionados de manera prominente en el sitio web
- Correos electrónicos de permanencia para aumentar la lealtad y la reputación en línea
- Centrarse en la mejor garantía de precio en el sitio web y en el embudo Booking
- Estrategia diferenciada de rendimiento y distribución:
- Desacoplar suplementos de tipos de habitación de ocupación individual / doble desde tipos de habitación de mayor ocupación
- Analizar el tiempo de entrega por categoría de habitación y ajustar la estrategia de precios de forma individual
- Discriminación de los canales de terceros que favorecen las ventas directas durante períodos de alta demanda, diferenciando la disponibilidad del tipo de habitación y las restricciones de MLO
- Monitoreo cercano de la actividad de la competencia, identificando sus debilidades estratégicas y aprovechando
4. Los resultados: KPI de revenue management para medir el éxito del hotel
De nuevo, estoy emocionado de compartir los resultados contigo:
- 2016: + 10% RevPar aumento 2016 versus 2015
- 2017: en mayo, junio y agosto de 2017 los ingresos fueron un 25% más altos que en 2016
(Desafortunadamente, la política en Barcelona ha puesto al mercado bajo presión desde entonces, pero estamos ocupando un lugar destacado en el desempeño de RGI)
Revenue Management Caso de Estudio 4: Es Molí
1. Perfil del hotel:
Un lujoso hotel de veraneo de 4 estrellas situado en los acantilados de la costa de Tramuntana, en el pintoresco pueblo de Deia. Las habitaciones de este complejo boutique ofrecen impresionantes vistas sobre las aguas cristalinas del mar Mediterráneo.
2. Los desafíos de Revenue Management:
Esta propiedad solía vender el hotel resort principalmente a través de operadores turísticos tradicionales. Y el mercado objetivo de la clientela se limitaba a un grupo de mayor edad de sólo unos pocos países.
3. Estrategias de revenue management propuestas e implementadas por XOTELS:
- Expandir alcance de distribución global:
- Al agregar una mezcla más amplia de canales de distribución, tanto en línea como fuera de línea, se podría llegar a una gama más amplia de mercados objetivo.
- Se usaron campañas promocionales previas y posteriores a la temporada para expandir la exposición de la marca
- Revalorización de las redes de precios:
- Se implementó una estrategia de tasa totalmente dinámica, alejándose de una estructura estacional
- Las tarifas ahora se administran totalmente flexibles a diario en función de las curvas de demanda, el ritmo y el potencial de ingresos
- Reajuste de categorías de habitación:
- Produciendo una propuesta de valor clara
- Crear herramientas adicionales de apalancamiento de rendimiento
- Microgestión de inventario:
- Rendimiento artificial en operador turístico fijar precios de contrato a través de la gestión de disponibilidad de tipo de habitación
- Discriminación de disponibilidad de tipo de habitación en los canales de terceros para estimular las ventas directas
- Técnicas de crecimiento del sitio web:
- Protección de marca
- Metabúsqueda con un enfoque estratégico selectivo, que favorece las altas tasas de interés sobre las ofertas globales de volumen
- Estimulación de conversión a través de ventanas emergentes persuasivas
- El descuento basado en la suscripción y los códigos promocionales están posicionados de manera prominente en el sitio web
- Correos electrónicos de permanencia para aumentar la lealtad y la reputación en línea
- Centrarse en la mejor garantía de precio en el sitio web y en el embudo Booking
4. Los resultados: KPI de revenue management para medir el éxito del hotel
Sí, funciona como un amuleto las mejores prácticas que hemos desarrollado para los hoteles vacacionales de temporada. Solo mira estos resultados:
- Desde 2010, la ocupación se ha incrementado en un 23%, ARR + 27% y los ingresos en un 93%, lo que significa + 1.973.213 €.
- La rentabilidad aumentó con un porcentaje aún mayor debido a un cambio en la producción del segmento. Eche un vistazo al cambio en la combinación de negocios de 2010 versus 2017:
| 2010 | 2017 | ||
| Direct | 41% | Direct | 48% |
| Online | 9% | Online | 32% |
| TTOO | 50% | TOO | 17% |
| Travel Agencies | 1% | ||
| Groups | 2% |
La última palabra
Siempre es emocionante ver los resultados que estamos logrando en nuestros hoteles. Incluso después de 12 años sigue siendo un desafío divertido identificar el potencial de ingresos y transformar una propiedad.
Espero que estos estudios de casos le proporcionen una lista de verificación sobre gestión de ingresos y pasos de acción de marketing online para implementar. Y si necesita más consejos de marketing, consulte nuestro plan de marketing hotelero.
Para encontrar su oportunidad de crecimiento, debe dar un paso atrás y observar su negocio objetivamente sin preconceptos. Una vez que haya identificado las debilidades, se necesita enrollar las mangas y entrar en los detalles. Un enfoque metódico y estructurado es clave.
Y recuerde, no importa cuán bueno sea su desempeño financiero ya … siempre hay margen de mejora.
Desde XOTELS, esperamos que haya disfrutado la lectura, si desea conocer el potencial de ingresos de su hotel, lea más sobre nuestros servicios de consultoría de revenue management y consultoría hotelera.
